Suite aux confinements successifs, le fait de se sentir bien chez soi occupe une place centrale dans la vie des Français.  Cela se traduit par une hausse des dépenses pour aménager son intérieur. Mais aussi une évolution des modes de consommation avec un recours grandissant au e-commerce, distanciation sociale oblige. Face à cette digitalisation des achats, les entreprises du secteur de l’ameublement doivent repenser leur présence en ligne. Mais comment accompagner la transformation digitale du commerce de meubles ? Faut-il reproduire en ligne les recettes marketing qui fonctionnent en magasin ? 

 

Dans une récente enquête, l’Institut d’études Xerfi affirme que le marché du meuble devrait connaître une croissance de 9% en 2021. Cette prévision s’explique par un contexte de crise sanitaire favorable au secteur de l’équipement de la maison. Avec l’expansion du télétravail et une certaine tendance au repli sur le foyer, les consommateurs ont effectivement investi dans le mobilier et la décoration d’intérieur. Cet attrait pour l’ameublement va de pair avec un recours croissant à la vente en ligne. Une évolution des modes de consommation qui oblige les marques à s’adapter.

 

Un rebond de l’e-commerce de l’ameublement en 2020

Lors des deux confinements, les Français se sont recentrés autour de leurs intérieurs, alors convertis en véritables cocons, dans un contexte sociétal angoissant. L’IPEA, l’Institut d’études et de promotion de l’ameublement, a ainsi enregistré une hausse des ventes de meubles et de décoration d’intérieur de 35,8% en juin 2020, puis de 13,7% en août 2020 et de 12,8% en octobre 2020. 

En tout, les Français ont ainsi dépensé 60 milliards d’euros dans l’ameublement de leur chez eux, soit près de 5% de leur budget total. Une tendance qui devrait se maintenir : l’IPEA prévoit une hausse des ventes comprise entre 4,7% et 5,7% en 2021.

Cette tendance favorable s’accompagne, bien sûr, d’un regain d’intérêt pour l’e-commerce de l’ameublement, poussé par le contexte de distanciation sociale. Même les baby-boomers, naturellement peu enclins au commerce digital, se sont convertis. Tant et si bien que pendant le premier mois du confinement, en mars 2020, le nombre d’internautes qui ont acheté en ligne pour la première fois a grimpé de 12%, selon Business Wires

Prendre le train du digital est donc un enjeu majeur pour les marques si elles veulent s’adresser à ces consommateurs désormais hyper-connectés.

 

L’impérative transformation digitale du secteur de l’ameublement

Avec de plus en plus de consommateurs convaincus par l’e-commerce, le secteur de l’ameublement doit accélérer sa transformation digitale pour survivre à 2021 et à la poursuite de la crise sanitaire. C’est en tout cas l’une des recommandations de Xerfi pour le secteur mobilier. Cet institut d’études estime effectivement que 50% des ventes du marché de l’ameublement et de la décoration devraient se faire en ligne d’ici 20 ans. 

Une tendance que semblent confirmer des pure players de l’ameublement comme Made et Miliboo, qui utilisent leurs présences digitales pour concurrencer les leaders traditionnels que sont par exemple Maisons du Monde, Ikea ou Alinéa.

Il n’en reste pas moins que pour améliorer ses performances commerciales en temps de crise, il faut continuer à miser sur les recettes qui fonctionnent. Face aux pure players, mais aussi face à Amazon et Cdiscount, l’atout des leaders de l’ameublement et des petites marques Made in France relève notamment de l’accompagnement client. Leur succès commercial s’explique en partie par leur expertise de la relation client en magasin, qui doit donc trouver son équivalent numérique. 

 

Les réseaux-sociaux, adaptés aux attentes des consommateurs 

Rien de mieux, dans ce contexte, que de passer par les réseaux sociaux et l’influence marketing. Jusqu’ici, 56% des Français trouvaient leurs inspirations déco en magasins (IPSOS). Le défi consiste donc désormais à investir les réseaux sociaux pour jouer un rôle similaire. Ces réseaux constituent, en outre, un terrain de choix pour le développement d’une nouvelle forme de relation client.

Ce n’est pas un hasard si une grande enseigne comme Maisons du Monde est suivie par 2,2 millions d’abonnés sur Facebook et 2,4 millions sur Instagram. Ce dernier réseau social est particulièrement adapté aux mises en scène de décoration “instagrammables”, qui favorisent l’engagement des followers. C’est conscient de cette réalité que Staenk conseille ses clients du marché du meuble : 

  • L’enseigne de fabrication de fauteuils et de canapés MeCazza a multiplié par 4 son nombre de followers lors de son dernier jeu concours sur Facebook ; 
  • Initiatives Decorations (ID Paris) a amélioré sa présence sur les réseaux sociaux avec une stratégie de publications sponsorisées ;
  • Cubit, marque de mobilier modulable, est passée par des influenceurs sectoriels pour augmenter son trafic referral.

 

Quand l’expérience d’achat en magasin se mue en UX en ligne 

Étant donné les limites appliquées à l’expérience d’achat en magasin en 2021, il paraît logique de la transposer au domaine digital. C’est donc aussi sur leur site internet e-commerce que les enseignes de meubles et décoration doivent optimiser le parcours client, et ce à travers une expérience utilisateur (UX) irréprochable.

S’il est compliqué, pour les enseignes, de reproduire l’ambiance d’un magasin physique sur leur site e-commerce, restent d’autres pistes à développer : 

  • adopter une structure de site qui rappelle la segmentation de catalogue dont les consommateurs ont l’habitude en magasin ;
  • investir les visuels, dont la taille et la qualité doivent faciliter l’immersion dans chaque univers ; 
  • miser sur des outils conversationnels pour encourager le conseil d’expert ;
  • si c’est financièrement envisageable, développer une application de réalité virtuelle ou augmentée, comme l’application “Place” de Ikea.

 

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