Dans la distribution de matériaux pour les professionnels du bâtiment et les particuliers, il existe des modèles anciens très performants et dynamiques : le groupement d’indépendants, proche du commerce associé. Nous avons échangé avec Charles Gaël Chaloyard, le nouveau DG de « Tout Faire », réseau de négoces indépendants en matériel et outillage de construction, rénovation fort de 450 points de vente en France. Après avoir initié en 2007, la création de la première centrale d’achats de négociants de matériaux de construction indépendants (CMEM) qui affiche un CA de 5 Milliards d’euros en 2019, « Tout Faire » poursuit sa « success story ».

Comment se porte le marché de la rénovation et construction en France ?

Le marché de l’habitat en général est assez porteur et en croissance, surtout la rénovation et la décoration. 54% des Français, soit près de 30 millions de personnes, ont l’intention de faire des travaux de rénovation prochainement, notamment les 25/34 ans (68%) et les CSP+ (65%) ; et un tiers (37%) d’ici la fin de l’année 2020. C’est le 2ème projet le plus populaire chez les Français après « partir en voyage ».* La tendance de fond depuis des années du « être bien chez soi » s’est renforcée avec le confinement. Le marché va profiter également de l’épargne des ménages sur les autres postes (sorties, loisirs) pour aller vers l’amélioration de leur confort. La rénovation écologique des bâtiments offre également de belles opportunités pour les professionnels. Car l’habitat compte pour beaucoup dans notre empreinte écologique (construction, chauffage…) et de nombreux chantiers restent à faire. La rénovation concerne tout le parc immobilier, le particulier, le collectif et le tertiaire. Ce marché est soutenu par la motivation de faire baisser l’empreinte écologique, mais aussi par des Certifications et des incitations gouvernementales. « Ma prime Rénov » représente 20 Milliards d’euros d’aides. La rénovation a vraiment le vent en poupe par rapport à l’achat neuf, dont les aléas sont multiples (permis de construire, raréfaction du foncier, verticalité…). La rénovation bénéficie d’incitations et bientôt d’un volet punitif, car à l’horizon 2023 il ne sera plus possible de louer un appartement non conforme à certains critères écologiques. La rénovation nous offre, chez « Tout Faire », un gros levier de croissance pour les années à venir.

Quelles sont les particularités et forces du groupement d’indépendants ?

Les racines de « Tout faire » remonte à 30 ans en arrière. 30 négociants du Nord-Est de la France se rassemblent pour massifier leurs achats autour d’un crédo « ensemble, on est plus fort ». Les valeurs de ce groupement sont bien réelles : un enracinement local, une filière courte, un esprit de proximité, le partage des services, l’échange des bonnes pratiques… Ce fût une « succes story » sur toute la ligne. En 1990, les adhérents plus nombreux créent « Tout Faire ». Pour la logistique, en 2015, une plateforme à Orléans a été construite offrant 30 000 m2 de stock centralisé. Ce modèle est plus que jamais d’actualité ! La coopération, le circuit court, l’esprit d’entreprendre sont forts et permettent de s’adapter aux aléas. Durant le confinement, les points de vente sont restés fermés seulement une semaine, les équipes se sont vite adaptées pour servir les professionnels du bâtiment dont les travaux n’attendent pas. La relation est forte entre nos clients et nos 4000 passionnés. La culture de l’agilité, l’esprit du terroir, un relationnel très fort donne au commerce associé plus d’authenticité, de dynamisme, de proximité, et cela est très apprécié par nos clients.

Quels sont les défis à relever dans les années à venir ?

A l’heure de l’engouement du « faire soi-même », nous aimerions faire converger le professionnel et le particulier. Aujourd’hui, nos clients sont à 60 % des professionnels, nous aimerions attirer davantage de particuliers dans nos points de vente. Auprès du particulier, nous devons apporter des solutions et inspirations nouvelles. Nous souhaitons leur offrir une réponse globale à leurs besoins, y compris des informations sur les Primes rénovation par exemple. Du côté professionnel, nous cultivons la fidélisation avec toujours un rôle de conseil. Dans ce contexte le digital joue un rôle important. Notre modèle omnicanal, souhaite offrir le meilleur des deux mondes. Entre nous, le « Clic & Collect » existe depuis toujours dans le négoce, il s’est juste intensifié avec le web. Sur ce plan aussi, notre modèle est dans l’air du temps. Nous souhaitons évoluer en gardant les spécificités de nos valeurs et l’ancrage rural.

Quelle est votre actualité ?

Nous entamons un nouveau chapitre de l’histoire de « Tout Faire » avec une nouvelle gouvernance, une nouvelle énergie. Nous avons connu une belle croissance de + 3,5% et un CA de 14 Milliards d’euros en 2020. Ma première ambition en tant que DG est de renforcer le sentiment d’appartenance de notre groupement d’indépendants et de mieux mettre en avant nos valeurs, dont la transparence et l’équité. Pour preuve, 100% des remises arrières sont reversées aux indépendants, chacun a une voix quel que soit le poids de son point de vente. Je souhaite également développer la culture de l’agilité qui est déjà une force chez nous. Personnellement, c’est cet état d’esprit de grande humilité et d’authenticité qui m’a donné envie de rejoindre ce groupe.

* Source : selon les résultats de la 9ème édition du Baromètre du pouvoir d’achat Cofidis / CSA (juin 2020)