Pourquoi les clients doivent-ils être votre priorité ?

Dans le domaine de la vente, de nombreux facteurs sont importants. Cependant, il est essentiel d’appliquer les préférences de vos clients lorsque vous mettez en place un plan de merchandising. Pour ventre autant de produits que possible au prix fort (ou au moins avec un certain bénéfice), vous devez en apprendre davantage sur votre clientèle.

Heureusement, de nos jours, de nombreuses données sont disponibles, et elles méritent d’être examinées, car elles peuvent vous faire prendre une tout autre direction en matière de merchandising. L’expérience de merchandising qui donne à votre magasin un éclat particulier provient de l’exploitation réussie de ces données. Elles vous aideront à prendre des décisions nouvelles et révolutionnaires.

Il est important de reconnaître que tous les clients ne sont pas égaux. Pour élaborer une stratégie de merchandising fructueuse, il faut tout d’abord comprendre l’identité de vos clients les plus rentables. Tous les clients sont importants, mais tous ne vous font pas gagner de l’argent. De nombreux clients ne viennent que pour les bonnes affaires et ne sont pas les meilleurs candidats pour acheter des marchandises fraîches et neuves sans promotion. Vous devez vous efforcer de capter l’attention et les dépenses de votre « clientèle de grande valeur ». Il s’agit de personnes qui se rendent régulièrement dans votre magasin, qui connaissent votre vendeur et qui lui font confiance.

Une fois que vous avez gagné la confiance de vos clients, vous devez vous concentrer sur ce qu’ils et leurs proches achètent dans votre magasin et si les produits sont rentables. Reconnaissez ensuite que les employés de votre magasin peuvent servir d’« influenceurs » et encourager ces clients à revenir pour acheter de nouveaux articles susceptibles d’être rentables. Dans le même temps, ces professionnels de confiance peuvent user de leur influence pour donner aux produits innovants une chance de prendre de l’ampleur et de maintenir des ventes rentables.

Une lettre personnalisée ou une promotion directe peut renforcer tout cela. Un message direct adressé à un client a toutes les chances d’attirer son attention, surtout s’il est signé par l’un des dirigeants du magasin, c’est-à-dire le président, le commerçant en chef ou un autre titre exalté.

Le commerçant doit être au courant des nouveaux développements sur le marché. Parallèlement, votre force de vente doit être centrée sur le consommateur. Elle doit rester en contact avec le client, voire l’appeler ou même lui écrire, afin d’être au courant de l’évolution de ses demandes. En combinant l’ingéniosité des commerçants et les connaissances des clients de l’équipe du magasin, votre commerce sera en mesure de rester en tête de la concurrence. Soyez les premiers, soyez enthousiastes et disponibles pour discuter de vos nouveaux produits.

Le thème unificateur qui crée le besoin de changement est que le comportement des clients a fondamentalement évolué et que le coût des affaires avec les clients est lui aussi fondamentalement différent. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un voyage et non d’un interrupteur. Cependant, il est impératif de commencer à apporter des changements le plus tôt possible. Et pour que le changement soit le plus efficace possible, vous devez évaluer la situation actuelle de votre entreprise et commencer à prendre les mesures nécessaires pour adopter un état d’esprit plus centré sur le client. Ces changements ne peuvent pas se produire du jour au lendemain, c’est la raison pour laquelle il est important de commencer.

Il vous suffit donc d’appliquer le prisme du client à votre merchandising et de reconnaître que les clients ne sont pas tous égaux. Comment prendre des décisions de merchandising en tenant compte de la rentabilité des clients ? Une culture centrée sur le client ainsi que les outils et les systèmes qui la soutiennent seront le facteur de différenciation des commerces qui réussiront à l’avenir.

Article traduit de Forbes US – Auteur : Walter Loeb

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