Elément central pour obtenir ce que l’on souhaite dans une négociation, le pouvoir est néanmoins régulièrement mal appréhendé par les différents acteurs de celle-ci.

Il est intéressant alors de se poser la question, qu’est-ce qui donne du pouvoir dans la négociation ? La pratique et le terrain montrent que dans la majeure partie des cas, la réponse est le rapport de force. Ce rapport de force peut s’exprimer de différentes manières :


  • Un pouvoir hiérarchique en interne,
  • Exercer une pression de temps, ou autre sur son fournisseur,
  • Détenir une information stratégique et ne pas la partager ou même bluffer, mentir, etc…

Certes, cela n’est pas faux. Ces différents leviers amènent à modifier le rapport de force. Néanmoins, ils impactent la négociation car le pouvoir n’est pas utilisé avec l’autre mais bien contre l’autre. Et il est fort probable qu’en les utilisant de cette manière, vous obteniez en face des réactions de défense, de méfiance, de non volonté de coopérer ou partager de l’information, etc…

Et c’est dommage. Non pas seulement pour la qualité de la relation qui va se dégrader, mais aussi et surtout, parce que vous n’allez pas optimiser votre gain dans la négociation. Autrement dit, vous allez laisser de l’argent sur la table de la négociation.

Il existe un bien meilleur levier pour obtenir plus, tout en maintenant la relation en négociation. C’est un levier que l’on oublie tellement il est évident. Cialdini construit son ouvrage Influence et Manipulation autour de 6 leviers pour influencer. Il en évoque néanmoins un septième dans son introduction auquel il ne consacre qu’un paragraphe car trop évident pour lui. C’est ce qu’il appelle la loi de l’intérêt simple.

Appliquer au contexte de la négociation ce qui vous donnera du pouvoir, c’est tout simplement votre capacité à résoudre le problème de l’autre. Si vous partenaire rentre en négociation, c’est forcément pour aller chercher un gain supplémentaire ou éviter une perte. Plus vous vous intéressez sincèrement à son problème, plus vous êtes en capacité d’y apporter une solution et plus votre partenaire vous donnera du pouvoir dans la négociation. Dans ce souhait de parvenir à son objectif, il vous aidera à l’aider. De plus, il sera plus enclin à vous partager de l’information ou encore à co-construire la solution avec vous. Non pas par altruisme, mais parce que, égoïstement, vous êtes en train de l’aider et qu’il a besoin de vous pour maximiser son gain.

Par exemple, l’objection du prix ne sera plus alors un nouveau problème juxtaposé à son ancien problème mais bien un point de passage pour parvenir à la solution qu’il a envisagée avec vous.

Le secret de la négociation, c’est de chercher à solutionner le problème de l’autre. Plus on sera capable de le solutionner efficacement, rapidement, et avec une expertise démontrée, plus on aura du pouvoir dans la négociation pour faire bouger les lignes. D’une certaine manière, en négociation pour avoir des opportunités, il faut déjà être soi-même une opportunité pour les autres.

 

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