Lever des fonds : Embarquer ses clients comme investisseurs pour prendre le large

Après 25 ans d’entrepreneuriat et plusieurs sociétés créées avec succès, solliciter des investisseurs pour accompagner leur développement peut sembler un choix logique. Pourtant, pour des entrepreneurs inventifs, il existe bien d’autres voies de financement. 

Au début des années 2000, la levée de fonds auprès de business angels était un passage obligé (voire un premier signe de réussite) pour toute start up qui se voulait sérieuse. Aujourd’hui, on n’a pas à se justifier si on choisit d’écarter les « venture capitalists« . En réalité, ça peut être un choix pragmatique : quand on veut être un entrepreneur avant tout. 

Où trouver des financements ?

Dans la vie d’une entreprise, il est souvent nécessaire de trouver des financements pour amener l’activité à un niveau plus élevé. 

Au départ, on fait appel aux amis, à la famille, au réseau professionnel proche, le « love money« . Néanmoins, cette source de financement est limitée, et lorsqu’il s’agit par exemple de développer son entreprise à l’international, ou encore de prendre des parts de marché en absorbant des concurrents, il s’agit rapidement des sommes qui deviennent très vite hors de portée.

Puis viennent les banques qui peuvent (en théorie !) accorder des crédits. Néanmoins, souscrire un crédit c’est avant tout s’imposer une dette supplémentaire qu’on doit commencer à rembourser sans délai. Difficile de considérer cela comme une ressource nouvelle pour l’entreprise. Un banquier ne sera pas forcément un bon investisseur, cependant, conserver de bonnes relations avec lui reste utile. Reste alors ce qu’on appelle la levée de fonds, les business angels et les fonds d’investissement. 

Des investisseurs attachés à une rentabilité à court terme

La vocation première d’un fonds d’investissement est de dégager une rentabilité, généralement rapide, sur les sommes qu’il investit pour le compte de tiers. Il est rare qu’il envisage sa présence au capital de l’entreprise pour une durée supérieure à cinq ou sept ans. Si le raisonnement est purement financier les attentes peuvent alors se révéler trop éloignées des celles de l’entreprise. Un business angel sera surement un peu plus impliqué dans le développement proprement dit de l’activité. Dans tous les cas, s’il s’agit d’un investisseur qui n’attendra rien d’autre qu’une rentabilité à court ou moyen terme, il vaut mieux s’abstenir, car la visée de leur temps court ne rejoindra probablement pas celle de votre création de valeur sur un temps long. En effet, pour qu’ils puissent sortir, il est probable qu’il vous fasse faire des choix aux antipodes de la pérennité dans la durée de votre entreprise. Les jeunes entrepreneurs savent-ils tous ce qu’une clause de ratchet dans un pacte d’associé pourrait entraîner pour eux et leur entreprise ?

Privilégier les investisseurs qui comprennent l’entreprise

Créer une entreprise, c’est la développer et la mener aussi loin que possible, l’aider à grandir et l’accompagner vers sa réussite, en un mot de l’élever comme un enfant, pour la rendre à la fois responsable et autonome, capable de contribuer à la société au service des gens ou des autres entreprises. La création de valeur ne se résume pas qu’à la valorisation financière

Bien plus proches de l’entreprise on trouve d’abord les associés, ceux qui l’ont financée dès le départ et qui, généralement, ont été davantage séduits par le concept que par une éventuelle future rentabilité. Il y a également les salariés qui peuvent devenir actionnaires mais il faudrait veiller à ne pas déséquilibrer les relations qui peuvent inutilement créer des conflits d’intérêt. 

Ensuite, il y a tous ceux qui gravitent autour de l’entreprise, des partenaires directs, des fournisseurs. Ils ont conscience des réalités économiques et commerciales puisque bien souvent ils vivent les mêmes. Ils comprennent aussi qu’ils font partie d’une chaîne et que l’intérêt de tous passe par une satisfaction des besoins de chacun. 

Enfin, il y a les clients. Ils se sont renseignés avant de s’inscrire, ils ont épluché les conditions commerciales et étudié la concurrence afin de connaître le fonctionnement de la société et ses enjeux. Les clients n’ont plus à être convaincus, ils ont juste besoin qu’on leur détaille davantage la stratégie et qu’on leur explique les leviers de croissance qu’il nous faut activer pour continuer à progresser. 

Une levée de fonds qui a du sens

En quelque sorte, ce sont les clients les meilleurs alliés. Les solliciter pour participer au financement de nouveaux développements, c’est les impliquer dans une réussite commune, c’est les embarquer dans l’aventure, partager l’émotion de faire partie d’un écosystème qui grandit avec eux, grâce à eux et pour eux, à en dépasser toutes ses espérances. Pas seulement en termes de financement, mais surtout en termes d’engagement. Non seulement ils contribuent à renforcer la société par leur investissement, mais aussi par leur adhésion forte aux valeurs de l’entreprise. Cet engagement des clients nécessite cependant une totale transparence.  Paradoxalement il est plus simple d’aboutir à une vision globalement convergente avec 500 investisseurs plutôt qu’avec quelques gros associés, qui ont tôt fait pour constituer une majorité tirant éventuellement la société dans une direction mortifère en vue de satisfaire les attentes spéculatives de deux ou trois d’entre eux.

Des investisseurs engagés

Investir, c’est s’engager à faire grandir. Bien évidemment, les investisseurs tout comme l’entrepreneur veulent récolter les fruits de la réussite, mais sans chercher à épuiser (voire à vendre !) les ressources de l’entreprise pour maximiser les gains à court terme. Tout cela, les clients comprennent. Par conséquent, c’est vers eux qu’il faut se tourner de préférence, pour les embarquer, pour confier le destin de son entreprise. Car finalement, c’est bien pour eux qu’elle existe, et grâce à eux qu’elle peut prendre le large. 

Tribune rédigée par Jean-François Faure, Fondateur et PDG de VeraCash

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