Auteur de deux ouvrages, « La vente 100 % service » et « Manager 5.0 : le retour de l’humain à l’heure du digital » (Editions Maxima), Pierre-Alexandre Mouveau dirige le cabinet in Altis Conseil, spécialisé dans la formation des managers et des commerciaux. Rencontre.

 

Le numérique révolutionne-t-il votre domaine d’activité ?

Pierre-Alexandre Mouveau : Mon domaine est la formation. Et la formation a toujours été une affaire d’hommes et de femmes qui doivent progresser, monter en compétences. Le numérique n’est qu’un outil. Les entreprises ont été dans l’obligation de se réorganiser suite à la crise du Covid-19. Pour autant, les fondamentaux n’ont pas changé. Le collaborateur manifeste l’envie de progresser parce qu’il y trouve son propre intérêt, parce qu’il est bien managé, parce que l’on met à sa disposition une méthode de vente ou de management qu’il pourra facilement s’approprier et mettre en œuvre très rapidement. 

 

En quoi consiste-t-elle ?

Pierre-Alexandre Mouveau : Il s’agit de l’andragogie. C’est une méthode d’apprentissage destinée aux adultes et basée sur le jeu. C’est très ludique et fonctionne aussi bien en présentiel qu’en distanciel. Cela permet de rapidement faire prendre conscience aux apprenants de leurs axes d’amélioration. Ils peuvent ainsi se projeter sur ce que la formation va leur apporter sur le plan professionnel, mais également au niveau personnel. Cela leur donne un désir supplémentaire de s’approprier les éléments. 

 

C’est-à-dire ?

Pierre-Alexandre Mouveau : Notre méthode est liée à l’étude des personnalités. C’est la plus-value que nous apportons aux entreprises et aux collaborateurs. Le collaborateur a une personnalité en lien avec son mode de fonctionnement, avec ses freins et ses boosters. Nous allons lui en faire prendre conscience de manière à lui apporter les éléments qui vont lui permettre d’être beaucoup plus efficace en matière de communication, notamment face à un acheteur potentiel qui est à l’opposé de son mode de fonctionnement. Un vendeur doit pouvoir décrypter quel type d’acheteur se trouve en face de lui pour ensuite se servir d’une palette d’outils qui vont de la prospection à la phase de recommandation. Pour cela, nous utilisons ce que l’on appelle la synchronisation verbale ou isopraxie. Il s’agit d’une technique de communication utilisée par le FBI lors de prises d’otages ou de situations qui nécessitent des négociations complexes.

 

Aujourd’hui, quels sont les principaux défis auxquels les managers sont confrontés ?

Pierre-Alexandre Mouveau : La crise sanitaire a entraîné le développement du télétravail. Dans ce contexte, le manager est dans l’obligation de bien comprendre son collaborateur pour éviter des pertes de motivation. C’est pourquoi, il doit rester à l’écoute de ce dernier et adapter son discours en fonction de la personnalité du collaborateur auquel il s’adresse. 

 

Quelles catégories d’entreprises s’adressent à vous ?

Pierre-Alexandre Mouveau : L’avantage de notre méthode, c’est qu’elle s’adapte tant aux contraintes des TPE/PME, qu’au mode d’organisation des grands groupes. Côté TPE, la demande va consister à coacher le chef d’entreprise, puis, dans un deuxième temps, à former les collaborateurs. De leur côté, les grandes entreprises vont s’adresser à nous dans le but de former leurs commerciaux puis, dans un deuxième temps, de former leurs managers. Quelques éléments factuels : en 2021, nous étions à 94,42 % de taux de satisfaction. D’autre part, 100 % des apprenants ayant suivi la formation avaient le désir de la recommander. Quand une entreprise décide d’investir dans un programme de formation, elle en attend un réel retour sur investissement. Ce que nous leur assurons.