Aujourd’hui considéré comme un média indispensable pour détailler son CV et trouver un emploi, Linkedin est considéré par ailleurs comme un excellent outil de vente B to B et un vecteur d’image professionnelle. Comment utiliser cet outil pour votre entreprise, à l’instar de tous les startupers, consultants, social sellers qui ont réussi à bâtir des communautés gigantesques sur ce média social? Voici les étapes clé pour initier une stratégie sur Linkedin pour en faire un outil de communication B to B très puissant.

Pourquoi utiliser Linkedin pour le Social Selling et le Personal Branding


Le Social Selling, qu’est-ce que c’est ? C’est vendre via les réseaux sociaux. Pas forcément un produit ou une solution, on peut vendre une image de marque. Depuis deux ans, les sollicitations sur Linkedin deviennent de plus en plus encombrantes dans nos messageries. En effet, bon nombre de jeunes structures se développement en faisant leur prospection commerciale uniquement via Linkedin : On a accès très facilement à des interlocuteurs de choix en demandant une “simple” connexion, puis on écrit un message personnalisé afin d’enclencher un premier échange.

Traduction d’anciennes méthodes commerciales, il existe en plus des technologies de « Growth Hacking » qui permettent d’automatiser toutes les tâches longues sur Linkedin. Le plus connu et courant, depuis 5 ans « Linkedin Helper », une technologie russe basée sur l’IA reproduisant toutes les actions manuelles : Demandes de contacts en masse, rédaction de messages personnalisés, automatisation des vues de profils…et extraction des emails inscrits dans les fiches des contacts ! 

Une aubaine pour bon nombre de commerciaux, fondateurs de startups ou encore consultants, qui comptent à eux seuls 20 000, 30 000 contacts…Car ils ont désormais construit une communauté à qui ils peuvent véhiculer des messages et avec qui il est facile d’interagir.

Mais depuis la mise en place de la RGPD en Europe, Linkedin a fortement déconseillé l’utilisation de ces outils afin de respecter les règles mises en place concernant la protection des données personnelles. Il est donc plus compliqué de bâtir des communautés gigantesques, et d’axer sa stratégie de développement uniquement via Linkedin.

Mais que ce soit pour vendre un produit, communiquer sur sa marque Entreprise ou encore valoriser son profil (Personal Branding) il reste beaucoup de techniques et d’actions simples à mettre en place pour bénéficier des avantages de la plateforme.

Les étapes à suivre pour profiter des avantages de la plateforme pour votre stratégie d’entreprise ou votre marque personnelle :

  • Définition des objectifs et des cibles

Il faut vérifier que toutes les informations importantes sont présentes sur la page entreprise et sur le profil des dirigeants et des salariés :

  • La page entreprise reflète bien l’image de la société ? S’adresse-t-elle à la cible ? Tant au niveau des visuels que le contenu écrit, description etc…
  • Le profil du dirigeant est-il rempli ? Faut-il mettre le numéro de téléphone accessible ?
  • La bio est-elle bien cohérente avec la cible visée ? La description d’expérience ?

L’intégralité des informations qui sont présentes sur Linkedin doivent être vérifiées et s’inscrire dans la logique de votre objectif, qu’il soit personnel ou Corporate. C’est votre ligne éditoriale.

  • L’augmentation de la base de contacts selon les cibles définies

Au plus les dirigeants, et les collaborateurs auront des contacts ciblés sur Linkedin, au plus la communication sera visible. C’est ce qu’on appelle le Reach. (la portée, ce qui correspond au nombre d’utilisateurs que l’on peut atteindre)

Il faut donc, dans l’idéal utiliser Sales Navigator, la version augmentée de Linkedin afin de :

  • Segmenter les profils de votre cible plus finement, directe ou indirecte.
  • Faire des demandes de contact et y insérer systématiquement un message avec des coordonnées. Les demande de connexion qui compte un message ont beaucoup plus de chance d’être acceptées. Par exemple « Bonjour Chantal, j’aimerai vous proposer de faire partie de mon réseau professionnel. Je suis Directrice des ventes de ma Société, je pense que nous partageons des centres d’intérêts professionnels communs. Je serais ravie d’échanger avec vous, voici mes coordonnées »
  • Une activité régulière et une maîtrise des interactions

Linkedin, comme tous les réseaux sociaux, est basé sur des algorithmes complexes qu’il est important de comprendre. Comme chez Google, il existe des robots Linkedin qui analysent et rangent le contenu dans 3 catégories « Spam », « Low-quality » ou « Clear ». Par la suite, il comptabilise le nombre de « j’aime », de commentaires et de partages. Si d’autres membres du réseau social vous marquent comme spam ou vous masquent de leur fil d’actualité, l’algorithme en tient compte. Il est donc essentiel de bien réfléchir aux publications : ce Post est-il vraiment intéressant ? Est-ce que je ne publie pas trop souvent ? Tous ces éléments peuvent influencer le fonctionnement de l’algorithme de LinkedIn. L’algorithme comptabilise les interactions, mais il s’intéresse également aux personnes qui aiment votre message. (Quel est leur profil, leur reach…)

  • Une stratégie à mettre en place et à tenir !

Il est indispensable de développer une stratégie de marketing de contenu efficace et de vous forcer à proposer du contenu toujours plus intéressant.

Une roadmap Linkedin doit systématiquement prendre en compte les éléments suivants :

  1. Publier du bon contenu

Ils doivent être pertinents et répondre aux besoins de votre audience en apportant une information à forte valeur ajoutée.

  1. Créer des interactions

Plus votre contenu est pertinent, plus vous aurez de chances d’obtenir de l’interaction avec celui-ci, comme des « Likes », des commentaires ou des partages, ce qui accroîtra votre visibilité sur le long terme. L’algorithme de LinkedIn comptabilise le nombre d’interactions et met en avant les contenus les plus engageants.

  1. Savoir comment et quand publier

Pour ne pas de devenir un « spammer », il ne faut pas publier trop souvent. Il faut pouvoir différencier le fait de publier régulièrement (au contraire de publier en masse). Attention aux liens externes des sites de médias, de blogs etc…car Linkedin les pénalise.

Pour le contourner, mieux vaut le mettre en commentaire sous l’article ou la publication. Pour augmenter votre visibilité, il faut poster les contenus au bon moment. Selon LinkedIn, le réseau connaît sa plus grosse affluence entre mardi et jeudi. Il est également préférable de publier le midi, et avant et après les horaires de travail.

  1. Se connecter avec les personnes influentes de votre secteur et les « tagger »

Pour être sûr qu’un maximum de personnes voit votre contenu, vous devez vous connecter avec les personnes les plus influentes de votre secteur. A savoir : Il existe plusieurs membres de votre réseau qui ne verront jamais vos contenus dans leur flux d’actualité, car l’algorithme juge que ces contenus ne les intéresseront pas.

 

Pour finir, 7 tips pour faire la promotion de vos propres articles et inciter à l’interaction :

    1. Taguez des utilisateurs grâce aux @mentions
    2. Il n’y a pas que sur les sites internet que les tactiques de content marketing et SEO sont importantes : elles le sont aussi sur LinkedIn. Il faut prêter attention aux mots utilisés et aux #
    3. Partagez votre article sur d’autres réseaux sociaux, comme Twitter et Facebook.
    4. Publiez votre post sur des groupes LinkedIn dont vous faites partie. Ainsi, les autres membres du groupe pourront également voir votre article (même si ce ne sont pas des relations de premier niveau).
    5. Pour les entreprises, vous pouvez sponsoriser vos articles pour générer plus de leads.
    6. Faites en sorte que les autres utilisateurs puissent commenter votre post, et likez ou répondez aux commentaires
    7. Maîtrisez les algorithmes de la plateforme, qui sont sans cesse en train de bouger. Le meilleur moyen pour cela est de suivre des « Social Sellers » de renom, qui sont des experts de la plateforme et qui connaissent et communiquent sur les grands changements et modifications.

 

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