Un individu efficace produirait un maximum de résultats avec un minimum d’efforts ou de moyens. Cette personne aurait par conséquent un bon rendement et ferait preuve d’efficience dans ses missions. Les entreprises sont en quête de plus de performance commerciale et n’hésitent pas à mettre en place des stratégies valorisant l’efficacité commerciale.

Quels sont les facteurs qui rendent les commerciaux plus efficaces ? La rémunération variable peut-elle être l’un d’entre eux ? Par quel biais ? 


Quel lien entre efficacité et motivation ? 

Une personne efficace est capable de produire plus et plus rapidement que d’autres individus dans la même situation. En maintenant un certain niveau de qualité et en disposant d’un même niveau de moyens initial, un salarié efficace atteindra plus facilement ses objectifs. Les entreprises sont en recherche de personnes efficaces, en mesure d’aller plus rapidement vers les objectifs fixés en faisant un minimum d’efforts et avec seulement les moyens mis à leur disposition. À tort, certains managers ont tendance à faire un parallèle direct entre motivation et efficacité. En outre, le bon sens voudrait qu’une personne motivée serait par nature, plus efficace qu’un salarié se désintéressant de son travail. Indéniablement, une personne motivée accomplira ses tâches avec plus de conviction, mais sera-t-elle pour autant plus efficace ? Pas forcément. Ainsi, il est important de dissocier la notion de motivation de celle d’efficacité. Un salarié très motivé n’est pas forcément un salarié très efficace. Travailler beaucoup et avec conviction ne signifie pas pour autant travailler efficacement.

Néanmoins, dans certains cas, la motivation peut être source d’efficacité, à condition d’être bien pilotée. Ainsi, proposer un système de rémunération variable basé sur l’atteinte d’objectifs qualitatifs peut être source d’efficacité et de performance. Le but est de montrer le chemin de la performance aux salariés en leur indiquant, étape par étape, la ligne à suivre afin d’atteindre plus d’efficacité individuelle.

Le concept d’efficacité appliqué au commerce : l’efficacité commerciale 

L’efficacité commerciale est la capacité d’une entreprise, d’un service ou d’un individu à atteindre les objectifs et les résultats prévus. La notion d’efficacité commerciale regroupe ainsi des sujets de coûts, de délais, de qualité ou encore de profitabilité. Comment savoir si un collaborateur est efficace d’un point de vue commercial ?

L’efficacité commerciale se mesure à l’aide de KPI, Key Performance Indicator, qualitatifs et/ou quantitatifs. Tout d’abord, il est important de tenir compte du secteur d’activité dans lequel évolue l’entreprise, du contexte économique, de la saisonnalité ou encore de la force de la concurrence sur le marché pour appréhender correctement les KPI liés à l’efficacité commerciale.

Mettre les commerciaux sur le chemin de la performance grâce à des indicateurs qualitatifs 

De plus en plus d’entreprises comprennent l’importance de guider les commerciaux dans leur quête de performance. Pour aider les commerciaux à franchir les étapes, les entreprises s’intéressent à l’instauration de plus d’éléments qualitatifs dans leurs grilles d’évaluation.

Bien que certaines entreprises continuent à plébisciter fortement les critères d’évaluation d’ordre quantitatifs, elles sont nombreuses à vouloir guider les équipes commerciales vers plus de qualité. Néanmoins, il ne faut pas opposer le rôle des critères qualitatifs à ceux purement quantitatifs. Dans les deux cas, le rôle de la rémunération variable, qu’elle soit basée sur des critères uniquement qualitatifs ou au contraire uniquement quantitatifs, est d’atteindre plus d’efficacité commerciale et plus de performance individuelle et/ou collective.

Accompagner les commerciaux vers plus d’efficacité et de performance passe donc par l’instauration d’un système de rémunération variable équilibré entre critères d’ordres quantitatifs et qualitatifs !