Entre les banques et les courtiers en crédit immobilier, la guerre est déclarée. Les banques durcissent le ton et les conditions de rémunération de leurs partenaires. Mais au final, ce sont les clients qui vont trinquer !

Fin de l’idylle entre les courtiers en prêt immobilier et les banques. Désormais, c’est par lettres d’avocat interposées que les deux professions se parlent, en prenant le Ministère des Finances à témoin. Les courtiers dénoncent les pressions des banques et les baisses des commissions octroyées sur chaque prêt. Les banques rétorquent que les prêts immobiliers ne leur rapportent plus rien et qu’elles sont obligées de revoir les conditions octroyées aux courtiers.


Pourtant, comme dans les plus belles histoires d’amour, tout avait bien commencé. Pour répondre à l’engouement des Français pour l’achat immobilier, les banques ont massivement fait appel aux courtiers en crédit, des indépendants rémunérés pour l’apport de clients et de dossiers. Au point que ces forces de vente indépendantes génèrent désormais 40 % des demandes de crédit immobilier, et même jusqu’à 60 % en région parisienne.

Une manne colossale pour les courtiers. D’autant que depuis plusieurs années, le marché du crédit immobilier explose, dopé par la baisse continue des taux d’intérêt.

En 2019, les montants des crédits immobiliers accordés ont atteint 258 milliards d’euros, soit 21 % de plus qu’en 2018. Ce qui porte l’encours des crédits immobiliers dans notre pays à 1 078 milliards d’euros. C’est plus que les emprunts des entreprises. Une envolée qui s’explique par le niveau record des transactions immobilières (plus d’un million dans l’ancien) et, surtout, des taux historiquement bas, accordés pour de longues durées. La moyenne s’est établie à 1,13 % dans l’ensemble, et à 1,33 % pour les crédits sur vingt-cinq ans, selon les chiffres de l’Observatoire crédit logement.

Mais pour les banques, ces crédits coûtent cher. Très cher. Pour faire court, ils ne rapportent plus rien. Selon le HCSF (Haut Commissariat à la Sécurité Financière), dans son dernier rapport sur l’activité du crédit immobilier, « les marges nettes de ce coût de transformation ainsi estimées oscillent autour de zéro depuis fin 2016. »

Les banques utilisent le crédit immobilier pour ouvrir des comptes

Si les banques continuent de se battre sur ce marché, c’est qu’elles espèrent, toujours selon le HCSF, « compenser ce manque par la marge positive d’autres activités facilitées par le recrutement de clients à l’occasion de prêts immobiliers, voire par la fourniture d’assurances liées aux prêts ou aux biens financés. »

En clair, les banques se font fort de vendre, à chaque nouveau client, un panel complet de services (carte bancaire, assurances, produits d’épargne, etc.), beaucoup plus rémunérateur.

Sauf que chez les courtiers, certains petits malins se sont mis en tête de concurrencer également les banques sur leurs « cash machines ». Assurances de bien (voitures, habitation), épargne… et surtout assurance emprunteur.

Estimé à 9 milliards d’euros, le marché français de l’assurance emprunteur, très convoité dans un contexte de taux bas qui érodent les marges bancaires sur les crédits, reste largement dominé par les établissements bancaires qui profitent généralement de la signature d’un prêt pour placer leur assurance de crédit « maison ».

Désormais les courtiers veulent essorer eux-mêmes les clients. Le coup de trop, pour les banques !

Dans certaines grandes maisons, la décision a été prise de remettre en cause leur partenariat avec les réseaux de courtage. “La guerre est déclarée”, assure même aux Échos, un des plus gros courtiers français.

Un changement de stratégie que le député Martial Bourquin, à l’origine des amendements pour ouvrir le marché de l’assurance emprunteur, dénonce fermement. Reprenant les arguments de courtiers, il indique qu’« il semblerait en effet que les banques mettent actuellement sous pression les courtiers avec de nombreuses entraves”, afin notamment “qu’ils proposent comme assurance emprunteur l’assurance de la banque et ne fassent pas jouer la concurrence ».

Selon lui, plusieurs groupes bancaires ont modifié les conventions qu’ils ont avec les courtiers : diminution de la commission bancaire, frais de dossiers pour les clients qui augmentent, et un déconventionnement si trop de délégations d’assurance sont réalisées par le courtier.

C’est le cas de BPCE (Banque Populaire Caisse d’Epargne) qui a décidé de baisser de 20 à 50 % les commissions versées sur chaque dossier. « La quasi-totalité des banques versent 1 % du montant emprunté. Chez BPCE, ils rémunèrent désormais 0,80 % à Paris voire 0,5 % dans certaines régions » explique un courtier.

Le système va accentuer les dérives chez les courtiers en crédit immobilier

Résultat : sur un dossier à 250 000 euros, le courtier passe de 2 500 euros de commissions à 2000 euros, soit 500 euros de perte sèche. Une baisse des rémunération qui va avoir plusieurs conséquences pour les clients.

D’abord, une flambée des frais de courtage prélevés directement par les courtiers sur leurs clients. Aujourd’hui, ils se situent ente 500 et 2 000 euros par dossier. Mais des mouvements de hausse sont déjà perceptibles.
Car si les courtiers vont certainement continuer de modérer les frais pour les clients qui viennent sur les recommandations d’une de leur connaissance, en revanche, les prix vont grimper pour les clients « rabattus » par les agences immobilières ou les notaires. Des contacts qui leur « coûtent » entre 400 et 1 000 euros. 
Plus grave, le système va accentuer les dérives chez les courtiers. Car au-delà de la commission proportionnelle, le véritable enjeu pour le courtier est de jongler avec les plafonds des commissions qui varient de 3 000 euros par dossier au LCL à 6 000 euros au Crédit Agricole, en passant par 4 500 euros à la Bred Banque populaire.

« Le courtier va mettre en avant la banque qui pratique les plafonds les plus hauts » explique un expert du marché. Au risque de ne pas proposer les meilleures conditions d’emprunt à son client.

Suite aux avertissements sur le surendettement de la Banque de France, la grande tendance dans les banques, ce sont les petits dossiers, inférieurs à 300 000 euros empruntés. Logique. Les banques génèrent plus de profits grâce aux ventes additionnelles (compte, épargne, etc.) avec trois clients qui empruntent 300 000 euros qu’avec un seul à 900 000 euros.

Du coup, les courtiers « saucissonnent » les projets en plusieurs dossiers de crédits (prêt relais, rachat de crédit, emprunt, etc.) et se tournent vers les banques comme le LCL qui pratiquent un commissionnement au dossier et non au client.

Autant de biais qui risquent de fermer un peu plus le robinet du financement immobilier aux particuliers. Alors que les taux sont plutôt stables, le nombre de crédits accordés entre novembre 2019 et janvier 2020 a déjà diminué de 6,7 %. La tendance devrait se poursuivre.