Le storytelling : un atout de poids pour améliorer les ventes de vos produits

Une bonne histoire vaut plus que des faits, et c’est là tout l’intérêt du storytelling. Vous pouvez expliquer à vos clients la moindre spécificité de vos produits haut de gamme, mais ces faits n’auront pas autant d’importance que l’histoire derrière ces produits. Selon le psychologue américain Jerome Bruner le storytelling est un atout de poids, car « les histoires sont des faits enveloppés dans un contexte et délivrés avec émotion. »

Une histoire convaincante est non seulement mémorable, mais aussi facile à partager. En effet, une histoire percutante peut aisément être transmise entre vos clients actuels et vos clients potentiels : en markéting, le storytelling vaut de l’or.

Il est important, voire nécessaire, d’apporter du cœur à l’ouvrage, notamment par le biais d’une histoire. Dans un article pour le Harvard Business Review, la psychologue Vanessa Boris explique que « les histoires d’une société et les histoires racontées par leurs dirigeants aident à consolider les relations, ce que les déclarations factuelles enfermées dans des listes ou des chiffres sont incapables de faire. » En d’autres termes, le nombre de clients satisfaits auxquels vous avez vendu vos produits ou le pourcentage de critiques positives ne sont rien face à des histoires réelles sur votre entreprise et vos produits.

En gardant ces informations à l’esprit, demandez-vous pour quelle raison vous avez créé votre entreprise ou comment votre produit a été créé. Derrière le succès des petits restaurants familiaux, où les recettes authentiques sont transmises de génération en génération, se cache un excellent storytelling qui donne aux clients le sentiment de faire partie de l’histoire de l’établissement.

Donner un sens plus profond à votre produit

Certes, le storytelling peut décourager plus d’un entrepreneur qui n’a pas d’histoire convaincante à raconter sur sa société. Après tout, l’histoire est parfois un peu trop simple : une idée a germé et une entreprise a été créée.

Dans ce cas, il est important de noter que votre histoire peut également inclure la relation que vous bâtissez avec vos clients. En d’autres termes, les « histoires » ne sont en réalité que des indices sur la signification plus profonde derrière les caractéristiques de vos produits. Ainsi, il peut s’agir d’aider votre client à se démarquer ou de créer des pièces personnalisées à travers lesquelles votre client inventera sa propre histoire, comme Gris Petalo et ses ensembles tricotés hypoallergéniques pour bébés. L’important n’est donc pas de savoir pourquoi votre produit est si génial (même si, bien sûr, cela aide), mais plutôt de savoir comment votre produit s’inscrit dans la vie de votre client et comment vous envisagez cela. Dans l’exemple de l’ensemble pour bébé, cela pourrait même se résumer aux premières photos d’un bébé. Maintenant, votre produit fait partie d’une histoire unique que votre client racontera toujours.

Enfin, votre storytelling peut tout simplement résider dans vos efforts pour dépasser la concurrence. Par exemple, Ball Point Marketing a réinventé les stratégies de markéting direct par courrier en écrivant à la main des messages aux clients. Il s’agit d’un processus minutieux, mais distinctif pour une bonne raison : les notes manuscrites sont porteuses d’un sens plus profond et d’une histoire bien réelle. Elles créent un lien humain qui donne au destinataire une raison de les lire, plutôt que l’impression froide et calculée d’un prospectus classique. Cette stratégie fonctionne, Ball Point Marketing a constaté que leurs clients ayant recours à cette méthode ont vu les taux de réponse augmenter de 1 à 5 %.

Aider vos clients à s’approprier leurs propres histoires

Si vous aidez votre client à intégrer ou à s’approprier son histoire, vous gagnerez une place dans son cœur. Les émotions guident les décisions commerciales, ce qui explique pourquoi les albums et les cadres photos sont des produits de consommation courante dans le monde entier. Les clients veulent raconter leur propre histoire et s’en souvenir. C’est la raison pour laquelle ils investiront dans des produits qui les aideront à le faire.

Nominal Jewelry, une entreprise de bijoux personnalisés qui a gagné en popularité grâce à son emblématique « Name Necklace » : des colliers façonnés au nom du client dans la langue de son choix. Ils ont depuis franchi une étape supplémentaire, et les cofondateurs Akram Abdallah et Lena Sarsous ont intégré leur culture en créant des colliers composés de mots succincts en arabe avec une signification profonde.

« La marque s’est développée en un sentiment de fierté qui va au-delà de votre nom. Nous célébrons la personne que vous êtes ou que vous espérez devenir », a expliqué Lena Sarsour. « Maintenant, les clients peuvent choisir des mots dans une langue de leur choix à porter autour du cou. En d’autres termes, ces produits aident les clients à raconter leur propre histoire ou à se souvenir de celle qu’ils essaient d’écrire. »

Les histoires sont tellement plus profondes qu’il n’y paraît au départ, et il existe de nombreuses façons d’apporter ce sentiment de connexion humaine et de narration significative à votre entreprise. En cas de doute, allez plus loin. Donnez à vos clients la possibilité de se connecter profondément avec vos produits en partageant votre histoire ou en mettant en avant la leur.

Article traduit de Forbes US – Auteur : Stephanie Bruns

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