Ne donnez pas à l’autre ce qu’il vous demande… mais le « pourquoi » il vous le demande

En négociation ce n’est pas ce que l’autre vous demande qui est important mais pourquoi.

Il y’a une différence forte en négociation entre nos attentes et nos enjeux. Harvard parle de différence entre notre position et nos intérêts. Comprendre la différence, c’est s’autoriser à bien mieux négocier et communiquer avec autrui :

• L’enjeux est ce qui se réfère aux besoins, envies, motivations ou préoccupation sous-jacentes lors de notre conversation.
• L’attente est l’unique moyen que nous envisageons pour satisfaire notre enjeu. C’est ce que nous verbalisons à travers une demande

Autrement dit, l’enjeu est ce qui importe réellement pour notre interlocuteur dans la négociation alors que la demande est la manière dont il exprime son envie. Plus nous questionnons la demande pour comprendre l’enjeu plus nous nous ouvrons un champ des possibles en négociation et moins cela nous coutera cher de répondre à la demande de notre interlocuteur.

Rester au niveau de la demande, c’est potentiellement faire un compromis pour arriver à une situation non optimale pour les deux parties et générer potentiellement en plus de la frustration. Or le but de la négociation n’est pas d’avoir un accord, mais d’obtenir le maximum de la situation tout en préservant la relation.

Exemple 1 : Votre collaborateur vous demande une augmentation sur son salaire. C’est une attente. En questionnant cette attente ou demande vous pourriez constater que son enjeu est :

• Plus de considération sur son travail
• Une augmentation de son pouvoir d’achat
• Prendre des vacances

Sans pouvoir lui donner ce qu’il vous demande mais dans une volonté de le fidéliser vous pourriez :

• Le faire monter en compétence et le former
• Lui proposer de nouveaux objectifs ou responsabilités avec un variable
• Prendre en charge la mutuelle, tickets restaurant, voiture de fonctions, etc…

Exemple 2 : Lorsque je fais des formations sur le thème de la négociation on me demande quasi systématiquement mes slides et mon support de formation. Ce à quoi je répond « non ». Pourquoi ce « non », car c’est tout mon travail et que je ne souhaite pas le retrouver en format conférence / formation sur internet. Quel est l’enjeu derrière la demande de mon interlocuteur : pouvoir après la formation relire mon système de négociation d’influence pour ancrer la connaissance. Ce n’est donc pas d’avoir mon support qu’il souhaite. C’est pour cette raison que je remets mon livre en fin de formation. Tout le contenu est dedans mais pas sous format Powerpoint.

Comprendre les enjeux de chaque partie en partie en négociation est cruciale car cela pourra d’élargir votre champ des possibles et de potentiellement trouver des solutions mutuellement bénéfiques. Si chaque partie reste sur sa demande, il est fort probable que la négociation tourne à une guerre de position où notre satisfaction ne sera apprécié qu’au temps passé et souffrance perçue chez l’autre. En plus de passer à côté d’un accord bien meilleur pour nous, nous pourrions dégrader notre relation à l’autre.

Le but de la négociation n’étant pas juste d’obtenir un accord mais le meilleur accord possible pour vous, ne donnez pas à l’autre ce qu’il vous demande… mais le « pourquoi » il vous le demande.