Avec le confinement et malgré le contexte de crise majeure, des marques de cosmétique observent un pic de vente sur les soins épilation et coloration. La marque bio Acorelle a su mettre à profit sa stratégie digitale de proximité des clientes d’accompagnement technique – et de réassurance – sur des produits à utiliser soi-même, auprès de nouvelles clientes jusqu’alors habituées aux instituts. Interview de Régis Lelong, PDG du laboratoire Odysud.

 


Majoritairement présent en grande distribution, le marché de l’épilation en France est un segment « proche du solaire d’environ 120 M€ ». Il est également présent dans les pharmacies avec des marques historiques telles que Vichy ou Klorane. C’est dans les magasins bio où l’épilation reste un segment mineur, que la marque Acorelle se déploie comme principal intervenant. Depuis le confinement son activité qui représente 15% de leurs ventes annuelles connaît une croissance de +48% avec leurs ventes Internet d’épilation multipliés par cinq. La force d’une cellule digitale organisée pour gérer la « proximité technique » des gestes d’épilation à la maison, permet à la marque de fidéliser des femmes encore inexpérimentées dans l’adoption des rituels d’épilation à faire soi-même. Interview.

 

Désirée de Lamarzelle : Comment va le marché de la cosmétique pour la marque Acorelle ?

Régis Lelong : Le pic d’activité se situe normalement à partir de fin avril en livraison magasins pour des ventes aux consommatrices avant l’été. Mais le schéma habituel est totalement bouleversé avec une très forte consommation via nos ventes internet et qui compensent largement sur ce segment la chute des ventes boutiques souvent fermées ou polarisées sur l’alimentaire et les produits de premières nécessités. L’épilation Acorelle est à fin mars en croissance de +48% ce qui est assez extraordinaire mais qui s’explique par cette situation très particulière de confinement.

Y a-t-il également un changement également des modes de consommation de l’épilation ?

Si les femmes ne peuvent sortir et profiter des premiers beaux jours, elles ont du temps pour s’informer, progresser dans leur routine beauté via internet et prendre soin d’elles différemment. L’épilation, plutôt négligée dans une situation de stress et d’hyperactivité avec l’utilisation du rasoir pratique mais sans bénéfice soin, semble aujourd’hui redécouverte. Sans oublier les nombreuses clientes chez l’esthéticienne qui doivent assurer seules l’épilation : non-équipées mais désireuses de réaliser leur épilation avec des produits de qualité professionnelle et/ou bio, elles arrivent à nous via des requêtes dans les moteurs de recherche.

Avec des ventes internet d’épilation multipliés par cinq ?

Depuis la mi-mars ces ventes continuent de progresser. Pour la première fois chez Acorelle, notre top 5 des ventes est uniquement trusté par nos références d’épilation classiques mais aussi – et c’est nouveau – par des soins plaisir plus techniques (cire orientale…) et plus chers qui nécessitent plus de temps à l’application et dont le résultat est sans commune mesure avec un rasoir ou une crème dépilatoire.

Quelle est la principale attente de vos clientes sur le digital ?

Entre la dynamique de nos comptes Instagram de marques, les stories toujours utiles et les newsletters, nous créons un maillage d’informations bienveillantes et très pragmatiques sur ces sujets experts. Nous créons du lien éducatif avec ces nouvelles clientes qui se posent beaucoup de questions et pour la majorité d’entre elles, la réalisation d’une épilation à domicile est quelque chose de nouveau. Notre cellule digitale qui reste très active est habituée à cette « proximité technique » car notre équipe est aussi experte dans la coloration naturelle qui demande énormément d’accompagnement technique et de réassurance. Nos salariées, premières consommatrices de la marque et expertes, n’hésitent pas à se filmer lors des tutos ce qui nous permet aussi un langage simple, de vérité.

Comment Acorelle manage son équipe en ce moment ?

C’est compliqué évidemment. Nous sommes à mi-parcours de ce sévère « shutdown » avec des situations différentes par service. Les commerciaux de terrain sont à l’arrêt complet et nous gardons un contact hebdomadaire avec eux en vidéo pour les soutenir. A l’inverse, la cellule digitale est en pleine ébullition en home-office alors que certains services travaillent sur notre site de production d’Agen comme la logistique ou la production qui redémarre. Bref, une situation non homogène mais nous avons tous conscience que nous sommes chanceux d’avoir une activité qui perdure dans ce contexte de crise majeure. 

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