Le cold email pour soulager les commerciaux de la pénibilité de la prospection b2b : quatre enseignements

80% des acheteurs préfèrent parler à un commercial BtoB par email que par téléphone. Il est donc important pour les acteurs du marché de répondre à ce nouveau comportement en associant une donnée 100% RGPD, structurée et vérifiée et un outil permettant des relances email automatiques.

 

Fini les heures passées à chercher et nettoyer de la donnée pour envoyer des emailings qui n’obtiennent que peu de réponses. Fini le travail laborieux du commercial à envoyer ses emails à la main, sans parler des relances qui prennent un temps infini.

Enseignement 1 : tirer des leçons

C’est un fait, il est de plus en plus compliqué de joindre les décideurs. Le nombre d’emails envoyés par les entreprises est en constante augmentation. Un professionnel reçoit en moyenne 48 emails par jour et 15 sont publicitaires. Cependant, ce canal reste puissant pour la prospection et permet d’avoir d’excellents retours si il est bien exploité. 

Les méthodes d’emailing ont changé et de nouvelles réglementations comme la RGPD encadrent de plus en plus cette pratique. 51% des décideurs se désabonnent parce qu’ils reçoivent des messages non adaptés (source étude EMA du SNCD).

Enseignement 2 : les bonnes raisons de relancer un client

On constate que les commerciaux sont parfois réticents à l’idée d’envoyer plus de 3 relances en pensant être trop insistants. Pourtant, il faut compter en moyenne 5 interactions avant d’avoir un retour de la part d’un décideur. Il est souvent rare que les prospects répondent aux premiers emails. Selon une étude récente*, un premier email de prospection reçoit en moyenne un taux de réponse de 18%, le 3ème, de 12%, quant au 6ème, il atteint 27% de réponse.

Avec une solution de sales automation, les commerciaux peuvent construire une relation personnalisée avec des messages sur-mesure qui arrivent directement dans la boite de réception des prospects avec la même efficacité que le one to one.

Enseignement 3 : les règles de bonnes pratiques de l’email afin d’augmenter sa productivité.

Programmer les séquences mails va permettre d’obtenir un taux de réponse trois fois plus élevé si la séquence comprend entre 4 et 7 emails. Une séquence avec une dernière action de prospection téléphonique est à ne pas négliger.

 

Enseignement 4 une campagne de cold email efficace

• La cible : quel persona va recevoir le message (fonction, secteurs, entreprises…) ?
• Le sujet principal de l’email : prendre soin de la rédaction du message en ayant bien en mémoire le problème à résoudre
• Le pitch : qu’est ce qui va retenir l’attention ?

 

Tribune rédigée par Serge Papo, Président de Nomination. 

 

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