La négociation à l’ère numérique : notre affinité aux e-mails influence nos résultats

Dans un monde dominé par la digitalisation, la négociation par e-mail est devenue incontournable pour de nombreux professionnels, commerciaux ou négociateurs.

Mais au-delà de la maîtrise technique, comment notre relation à cet outil impacte-t-elle nos négociations? Une étude récente publiée dans « Computers in Human Behavior » apporte des éclairages surprenants.

L’e-mail a révolutionné notre manière de communiquer, tant sur le plan personnel que professionnel. L’accélération de son usage, dans la période COVID, a digitalisé encore plus de nombreuses négociations. Pourtant, réussir une négociation par e-mail ne se résume pas à une simple maîtrise du médium. Les auteurs, Ingmar Geiger et Jennifer Parlamis, ont mis en lumière l’importance de l' »affinité pour l’e-mail ». Cette affinité se décline en trois dimensions : la préférence pour l’e-mail, le confort avec l’e-mail et la clarté de l’e-mail. Chacune ayant un impact direct sur la manière dont une négociation est menée et sur ses résultats.

La préférence pour l’e-mail reflète la tendance d’une personne à choisir l’e-mail comme moyen de communication privilégié. Dans le contexte de la négociation, cela pourrait signifier qu’une personne préfère utiliser l’e-mail pour exprimer ses pensées de manière claire et non ambiguë, ou pour résoudre un problème.

Le confort avec l’e-mail est lié à la manière dont une personne se sent à l’aise avec l’utilisation de l’e-mail. Cela peut inclure des éléments tels que la facilité d’utilisation de l’e-mail, le plaisir de l’utiliser ou la confiance dans sa capacité à transmettre efficacement l’information.

La clarté de l’e-mail concerne la perception d’une personne de la manière dont l’information est communiquée par e-mail. Cela peut se rapporter à la capacité d’une personne à s’exprimer clairement par e-mail, ainsi qu’à sa capacité à interpréter correctement les e-mails qu’elle reçoit.

L’étude a révélé que le confort avec l’e-mail est un prédicteur significatif du profit individuel, du gain conjoint et de différentes dimensions de la valeur subjective. En d’autres termes, plus une personne se sent à l’aise avec l’utilisation de l’e-mail, plus elle est susceptible d’obtenir de meilleurs résultats lors d’une négociation.

Ces découvertes ont des implications majeures pour les professionnels et les entreprises. Dans un monde où la négociation par e-mail est courante, comprendre et optimiser son affinité pour l’e-mail peut être la clé du succès même si nous recommandons toujours de commencer son round de négociation par email par tout… sauf un email. Un appel téléphonique ou une interaction sociale facilite encore plus la capacité d’avoir un accord optimal.

En revanche, cette étude à le mérite de montrer que la négociation par e-mail ne se résume pas à la maîtrise d’un clavier. L’attitude envers l’e-mail, et en particulier l’affinité pour l’e-mail, joue un rôle crucial dans le succès ou non de la négociation. En reconnaissant et en optimisant cette affinité, les commerciaux, vendeurs, ou encore acheteurs peuvent améliorer leurs chances de réussir leurs négociations par e-mail.