Comment valider une idée de start-up ?

Beaucoup ont entendu parler du concept de MVP (produit minimum viable), mais c’est une chose d’en avoir entendu parler et une autre de mettre ce concept en pratique de manière efficace. L’acronyme lui-même est probablement erroné, car il implique qu’un produit doit être construit afin de valider une idée, alors que ce n’est pas toujours le cas. La demande et la distribution doivent d’abord être validées, puis le développement du produit devient plus pertinent pour comprendre si le produit est réellement utile.

Validation d’une idée de produit B2B

Si vous envisagez de vendre quelque chose à d’autres entreprises, c’est le fait de parler à d’autres entreprises qui doit être la clé de votre processus, et non le développement du produit. Le simple développement d’un site Web, d’une présentation et de quelques supports marketing supplémentaires est tout ce dont vous avez besoin pour valider l’existence d’une demande pour votre produit, car c’est ainsi que commence tout processus de vente B2B.

Lorsqu’il s’agit d’atteindre d’autres entreprises, il existe quelques canaux clés à tester en premier lieu : le démarchage téléphonique, l’e-mailing et LinkedIn. Quel que soit le canal que vous choisissez, votre première étape doit consister à établir une liste de coordonnées. Je vous recommande de trouver au moins 50 contacts pour commencer, puis de les contacter un par un.

Si vous êtes en mesure de générer un rendez-vous qualifié lors de la première approche de 50 contacts, alors vos efforts sont au moins moyens, car un taux de réussite de 2 % pour une campagne initiale est un point de départ moyen. Les campagnes les plus réussies auront un taux de réussite de 10 % ou plus, ce qui signifie que vous planifierez au moins cinq réunions dans le lot de 50 contacts.

Le fait de pouvoir générer des réunions de manière suffisamment efficace valide le fait que votre message trouve un écho auprès de votre public cible. Si vous ne réussissez pas, vous devez essayer de nouveaux messages et de nouveaux contacts. Pouvez-vous améliorer votre taux de réussite avec les 50 prochains contacts que vous sélectionnez ? Il est généralement recommandé de ne changer qu’une seule variable à la fois afin de pouvoir valider si c’est le message ou le public qui a conduit à des résultats médiocres, bien que l’on puisse dire la même chose pour valider les bons résultats.

Vous devrez être prêt pour votre réunion et avoir une bonne stratégie en place autour de votre message – après tout, vous n’avez pas de produit construit ! Vous pouvez informer le client potentiel que votre produit est encore en version bêta et que vous acceptez les inscriptions sur liste d’attente, ou vous pouvez dire franchement que vous êtes en train de valider la demande des clients avant de construire le produit. Dans un cas comme dans l’autre, vous devrez être authentique et dire que le produit n’est pas encore prêt.

Pour les appels de vente, un taux de réussite de 10 à 30 % devrait être votre objectif, car il s’agit d’une fourchette de taux de réussite courante pour de nombreuses entreprises B2B. Heureusement, si vous ne réussissez pas, vous n’avez pas perdu de temps à construire un produit, et il sera beaucoup plus rapide de faire pivoter votre entreprise lorsque le pivotement implique d’ajuster le texte du message, votre liste de contacts et votre argumentaire de vente.

Validation d’une idée commerciale B2C

Lorsque vous vendez aux consommateurs, les options de test sont plus nombreuses : marketing organique sur les médias sociaux, publicité sur les médias sociaux, marketing de recherche payant, référencement organique, publipostage, etc.

Certaines de ces options, comme la publicité numérique et le publipostage, nécessitent un investissement financier pour démarrer, et ne sont donc pas forcément les meilleurs points de départ pour la plupart des gens. Cela dit, elles peuvent donner des résultats plus rapides, donc si vous avez le budget nécessaire, elles valent vraiment la peine d’être testées. De plus, vous constaterez que Google Ads offre un crédit promotionnel pour les nouveaux comptes d’annonces, ce qui pourrait être le meilleur point de départ si vous êtes intéressé par cette voie.

Comme pour le B2B, votre premier objectif doit être d’établir une présence en ligne. Cela peut être aussi simple qu’une page de renvoi avec une liste d’attente à signer. Vous devez avoir un objectif de conversion d’une manière ou d’une autre afin de pouvoir mesurer s’il y a une demande, même si votre produit ou service n’est pas prêt.

Ensuite, vous pouvez tester la promotion de votre concept partout où vous pouvez trouver votre public en ligne. Y a-t-il des communautés Facebook avec votre public cible ? Des questions Quora ? Des hashtags sur les réseaux sociaux ? Vous devez aller vers votre public au lieu d’attendre qu’il vous trouve si vous voulez valider votre idée le plus rapidement possible.

Le référencement est un domaine dans lequel vous pouvez faire en sorte que le public vienne à vous si vous développez un concept commercial qui n’est pas concurrentiel et qui a un volume de recherche pertinent. En configurant votre site Web et en utilisant des mots clés pertinents dans vos titres et le titre de votre site, vous constaterez peut-être que vous pouvez vous classer sur des moteurs de recherche comme Google et commencer à obtenir du trafic gratuitement en ayant le contenu le plus pertinent pour les utilisateurs d’une recherche donnée.

Peu importe laquelle de ces approches vous testez, le point reste le même : essayez de valider l’idée commerciale avant de construire le produit. Si vous n’arrivez pas à donner envie aux gens de venir sur votre site, c’est que votre message marketing ou le public que vous essayez d’atteindre ne sont probablement pas bons.

Article traduit de Forbes US – Auteur : Matt Pru (cofondateur et associé directeur de Stackmatix, le premier partenaire de croissance pour les start-up)

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