Méditer pour mieux négocier. La formule paraît simplissime, eu égard aux aléas de l’art difficile de la négociation. Pourtant, plusieurs études scientifiques montrent une amélioration des aptitudes d’un manager à négocier.

 

La difficulté de toute négociation vient du fait qu’il y a, par construction, divergence d’intérêts et de points de vue entre les parties. Négocier un partenariat stratégique, racheter une entreprise concurrente avec un budget serré ou négocier avec les syndicats du personnel un plan de restructuration pour faire face à la crise : la réussite du top manager repose dans une large mesure sur ses capacités en tant que négociateur. On sait quand une négociation commence, on ne sait pas quand elle finit. Pire, l’issue n’est jamais acquise d’avance. Il suffit de lire la presse économique pour constater que les échecs sont extrêmement nombreux. Il y a certes des erreurs classiques à ne pas commettre et des principes à respecter pour favoriser une issue positive. Mais il y a plus que cela dans l’art de négocier.

 


Toute négociation importante modifie l’état physiologique des négociateurs. Le rythme cardiaque augmente, l’estomac peut être noué, voire nauséeux, le sang afflue au visage, les mains deviennent moites, voilà quelques-uns des signes qui témoignent de l’importance de la négociation et qui impactent les deux parties. Faut-il s’en inquiéter ? Selon une étude conduite au MIT par Ashley Brown et Jared Curhan et publiée dans Psychological Science, penser que ces signes vont faire capoter la négociation n’est pas systématique. La manière d’aborder la négociation semble jouer un rôle clé. Si le négociateur estime que les deux parties doivent être satisfaites, la probabilité d’une issue favorable augmente. Si le négociateur estime qu’il y aura forcément un gagnant et un perdant, la probabilité d’un clash augmente. La faculté de droit de Harvard, qui s’est fait une spécialité de cet art, suggère des exercices de confiance avant d’entamer toute négociation. Erica Fox, conférencière à la Harvard Law School, présidente de Mobius Executive Leadership et fondatrice du Global Network for Negotiation Insight Exchange, fait appel dans ses formations à la sagesse, à la psychologie, aux neurosciences et à la méditation.

 

L’impatience et le stress peuvent faire capoter une négociation, mais le principal obstacle reste l’ego. La négociation exige d’avoir l’esprit clair, d’être à l’écoute et de comprendre, de pouvoir changer de point de vue le moment venu et d’avoir la volonté de parvenir à un accord bénéfique pour les deux parties. La méditation développe ces qualités qui font le bon négociateur en réduisant le stress. Le cerveau libère alors les hormones du bien-être et tempère la production d’adrénaline. Et surtout, la méditation améliore la capacité à prendre du recul, un avantage décisif lors d’une négociation. Une étude conduite en 2011 par Kilpatrick et son équipe, dont les résultats ont été publiés dans la revue NeuroImage, a montré grâce à l’imagerie médicale que les participants formés à la méditation de la pleine conscience pendant huit semaines développaient une connectivité fonctionnelle accrue entre les différentes zones du cerveau, signe d’une compréhension plus globale de la situation qui favorise le respect et l’écoute des autres.

 

Conduite par Clarck Freshman, professeur de droit à la Miami Law School,  Adele Hayes et Greg Feldman, professeurs au département de psychologie de l’Université de Miami[1], une autre étude a testé l’idée d’utiliser l’attention de la méditation de la pleine conscience pendant le processus même de la négociation auprès d’un public d’avocats. Sa conclusion est qu’une telle démarche nécessite un long apprentissage dont les résultats ne sont pas certains. La méditation de la pleine conscience n’est pas la seule en course. Les nombreuses études conduites sur la technique de méditation transcendantale montrent qu’elle favorise une  compréhension élargie tout en améliorant la capacité à se focaliser intensément sur des points de détail. En outre, elle diminue la colère et procure un « sens de soi » qui perdure jusque dans l’activité. Les méditants sont capables de comprendre le point de vue d’autrui, bien qu’il soit difficile de les faire changer d’avis sous la pression s’ils jugent ce qu’on leur demande inapproprié. Ils perçoivent le monde de manière positive et globale. Leur créativité se développe, leur perception devient plus fine et moins sujette aux préjugés. Leur raisonnement moral progresse dans la bonne direction. Ces qualités sont à coup sûr celles qui font un bon négociateur, capable de débusquer des solutions créatives, y compris dans un contexte difficile.

 

La connaissance des cycles de la nature de l’Ayurvéda[1] apporte quelques éléments supplémentaires qui peuvent aider toute négociation. Le meilleur moment de la journée pour mener ces échanges se situe entre 14 et 18 heures. Mettre de l’eau sur la table et surtout éviter de proposer des boissons excitantes. Bien aérer la salle et laisser un petit courant d’air en été évitera aux esprits de s’échauffer. Prendre un repas léger et faire une petite promenade avant le début de la réunion. Quelques minutes de méditation permettront de rester concentré et de débuter les discussions avec l’esprit apaisé.

 

Si la méditation développe avec le temps les qualités nécessaires pour devenir un bon négociateur, elle développe simultanément les qualités de leadership qui forgeront une autorité naturelle inspirant le respect et facilitant le processus même de la négociation. On ne nait pas négociateur, on devient négociateur. C’est un art, même s’il y a quelques règles fondamentales à respecter pour éviter l’échec. Elles sont enseignées dans toutes les ‘business schools’. Voici quelques rappels. Préférez toujours une négociation en face à face à une négociation par téléphone ou par email car, seule la présence physique permet de créer un authentique climat de confiance. Si la tension monte, n’hésitez pas à proposer une petite marche en plein air afin de faire tomber la pression. Vous pouvez aussi suggérer de vous mettre côte à côte du même côté de la table à l’occasion de l’examen de graphiques. Cette configuration géographique favorise la coopération.

 

Il est recommandé de s’attaquer au problème et non aux personnes rappelle l’ouvrage[3] de Roger Fisher et William Ury de la Harvard Law School. Se focaliser sur les intérêts des deux parties est la meilleure démarche car elle évite de camper sur ses positions, ce qui braquerait l’autre partie. Envisagez le plus possible d’options avant de donner votre réponse. Appuyez-vous sur des avis d’experts ou des critères objectifs avant la décision finale. Définissez un seuil non négociable et ayez toujours une solution de rechange dans votre manche.

 

N’hésitez pas à poser beaucoup de questions et à utiliser à bon escient le pouvoir du silence. Il favorise souvent de nouvelles suggestions. Apprenez à reformuler le point de vue de l’autre partie afin de vous assurer à tout moment d’avoir compris tous ses arguments et ses motivations profondes. Ces différents conseils permettent de désarçonner les négociateurs agressifs, si nombreux dans un monde de vive concurrence. L’avantage d’avoir l’esprit clair permet d’aborder la négociation en évitant l’erreur qui consiste à surévaluer ses propres atouts et ses forces et d’aborder l’agenda de la confrontation avec des points moins conflictuels si l’on se sent objectivement en situation de faiblesse par rapport à la partie adverse.  Rappelez-vous enfin que le respect de l’autre est essentiel pour réussir toute négociation. 

 

[1]

L’Ayurvéda –  connaissance de la vie – est à la fois une médecine et un art de vivre en accord avec les lois de la nature afin de prévenir les problèmes de santé. Issue de la tradition védique, cette connaissance plusieurs fois millénaire a trouvé son berceau en Inde. Elle est reconnue par l’OMS.