Ayant pris ses quartiers dans l’Hexagone au mois d’avril après avoir connu un succès fulgurant outre-Atlantique, la start-up Casper révolutionne les codes sclérosés du monde de la literie et importe donc désormais son savoir-faire en France, auréolée d’un chiffre d’affaires de 300 millions de dollars cumulés en un peu plus de trois ans d’existence.

« Vous avez bien dormi ? » Tel est le propos liminaire de Constantin Eis, l’un des six cofondateurs de Casper, lorsqu’il est amené à échanger avec les journalistes. Une requête empreinte de bienveillance mais quelque peu désarçonnante de prime abord, les journalistes n’ayant pas l’habitude qu’un entrepreneur s’enquiert de leur sommeil. Mais pour Casper, le sommeil est essentiel et sa conquête un sacerdoce. Dès lors, comment a germé cette idée folle de « disrupter » le marché de la literie en proposant des matelas, oreillers et autres draps haut de gamme, coupant l’herbe sous le pied aux vendeurs physiques traditionnels ? Constantin Eis, le jeune entrepreneur franco-allemand à la tête de la branche européenne de l’aventure Casper apporte des éléments de réponse. « C’est très intéressant d’observer New York le matin et sa population. Tout le monde a une petite mine, les traits tirés, et s’agrippe à son sacro-saint « GreenJuice », breuvage miracle pour effacer les stigmates d’une nuit agitée ». Forts de ce postulat, Constantin Eis et ses cinq compères américains partent en quête de réponses et du secret pour bien dormir. La suite coule de source. « La condition sine qua non pour bien dormir est de disposer du matériel adéquat. Or, quoi de plus naturel qu’un matelas ? », développe l’entrepreneur.


Car, comme évoqué en préambule, chez Casper, le sommeil, c’est sacré comme en attestent les chiffres « insolites » délivrés par la jeune pousse dans une de ses études intitulée « Bed Generation ». Ainsi, en moyenne, les Européens passeraient 68 minutes par jour à penser à leur lit tandis que 25% d’entre eux refuseraient une sortie pour passer plus temps sous la couette. Autre enseignement de cette étude, le lit fait véritablement office de « source d’inspiration » puisque 50% des personnes interrogées à travers le Vieux Continent affirment y écrire tandis que plus d’un quart d’entre elles déclarent aimer dessiner sous la couette. En outre, cette enquête démontre que les femmes profiteraient davantage des vertus apaisantes de leur matelas pour se lancer dans l’écriture d’un roman tandis que les hommes auront plus tendance à « inventer » et à coder. Forts de tous ces éléments, Constantin Eis et l’équipe dirigeante de ce qui n’est encore que les prémices de Casper commandent des études tous azimuts et consultent beaucoup pour entrer au cœur des habitudes du sommeil des Européens.

100 nuits de test

Premier constat : les magasins traditionnels ne mettent pas les clients potentiels dans les meilleures dispositions pour faire leur choix. « Il est compliqué d’acheter un matelas en magasin car ce moment doit être privilégié, pour ne pas dire intime. Aucune enseigne n’offre la possibilité de tester véritablement le matelas, si ce n’est à s’allonger rapidement dessus et surtout vous échangez avec un vendeur que vous ne connaissez pas et qui ignore tout de vos petites manies et autres rituels de sommeil. Un client reste 15 minutes en moyenne dans un magasin, c’est beaucoup trop peu pour faire un choix fort », souligne Constantin Eis. La solution ? Couper tous les circuits de distribution intermédiaire afin de rogner sur les coûts – « on réussit à diviser nos tarifs par deux » – pour proposer un matériel de qualité. En provenance directe du laboratoire de San Francisco, où sont pensés la qualité et le design du matelas, jusqu’au client qui dispose de 100 nuits pour le tester et le re-tester allègrement. Et si celui-ci n’est pas satisfait, le retour est gratuit. « C’est beaucoup mieux que de s’allonger fixement pendant quinze minutes non ? », sourit l’entrepreneur.

Quid des matelas ? Comme évoqué, ils sont savamment pensés et peaufinés dans le laboratoire de San Francisco où des ingénieurs travaillent sans relâche en quête de la plus petite once d’innovation susceptible de rendre nos nuits plus douces. Composés notamment de mousse à mémoire de forme, les matelas – dont les tarifs s’échelonnent de 475 à 850 euros –  passent entre les mains expertes d’une équipe d’ingénieurs aux aguets. « C’est ce qui fait la différence avec la concurrence. Nous avons une équipe dédiée à l’innovation et à la conception de nos matelas. Beaucoup de personnes nous ont notamment signalé que les matelas en mousse avaient tendance à contenir la chaleur, alors nous avons recherché le matériel susceptible de laisser passer l’air car en plein sommeil notre corps crée un micro-climat ».  Autre manière de redonner « un coup de jeune » à ce marché, le canal de distribution privilégié – du moins dans les grandes villes – n’est autre que la livraison… à vélo qui n’est pas l’apanage de la FoodTech, les matelas étant comprimés et enroulés dans de grandes box (cf photo) facilement transportable. Le tout dans un laps de temps n’excédant pas 1h30. « Car les gens nous demandent souvent, en raison de leur emploi du temps chargé, d’être livrés soit tôt le matin, soit tard le soir. Ils ne peuvent pas attendre le bon vouloir d’un transporteur et rester coincés toute la journée chez eux », ajoute Constantin Eis.

300 millions de dollars de chiffre d’affaires en 30 mois

Et cela marche. Aux Etats-Unis, la jeune pousse a généré, au terme de son premier exercice complet, plus de 100 millions de dollars de chiffre d’affaires et en est, aujourd’hui, après 30 mois d’existence, à plus de 300 millions de dollars de ventes cumulées. Une performance de haute volée qui a aiguisé la demande. « Certains Français, au moment de quitter les Etats-Unis, transportaient nos matelas en soute pour les ramener à Paris. Quitte à payer un excédent de bagage exorbitant », sourit Constantin Eis. Au-delà de l’anecdote, l’équipe dirigeante a ressenti une véritable appétence de l’Hexagone pour les produits estampillés Casper. Au point de franchir l’Atlantique et de prendre ses quartiers, mi-avril, à Paris où les six personnes détachées dans la Ville Lumière vont mettre en œuvre le savoir-faire de la maison. Si le sommeil n’a pas de frontière, les habitudes divergent, parfois considérablement, d’un pays à l’autre.

Et qui de mieux placé pour en parler que le… Franco-Allemand Constantin Eis ? « Les Français sont bien plus romantiques que leurs voisins allemands. En France, il existe des matelas doubles alors qu’en Allemagne, un couple va privilégier le rapprochement de deux matelas simples. Chacun sur son territoire », narre l’entrepreneur, fier du devoir accompli, d’autant que les investisseurs (Target, Tresalia, IVP, Norwest, Lerer Hippeau Ventures, NEA, Irving Investors, Kevin Spacey, Curtis “50 Cent” Jackson, Carmelo Anthony, Kyrie Irving, Shaun White ou encore Andre Iguodala) ont déjà injecté près de 170 millions pour faire grandir cette jeune pousse particulièrement prometteuse. Elle a également su attirer, outre ces investisseurs, d’autres têtes d’affiche plus connues du grand public comme Tobey Maguire ou encore Leonardo Di Caprio. Avec de si prestigieux parrains, tous les ingrédients sont réunis pour tomber dans les bras de Morphée et faire de beaux rêves.