Stephan Ludwig, directeur commercial France de Vitis Life
Dans un secteur en mutation permanente, les compagnies d’assurance-vie doivent continuellement s’adapter et faire évoluer leurs offres au quotidien. Nous avons fait le point sur ce marché avec Stephan Ludwig, directeur commercial France de Vitis Life depuis 2016.
Pouvez-vous nous présenter la société Vitis Life ?
Vitis Life est une compagnie d’assurance-vie luxembourgeoise qui a été fondée en 1995. Sa création coïncide avec l’apparition du passeport européen permettant à la société de commercialiser activement ses produits en libre prestation de services au profit des résidents de l’Espace Economique Européen (EEE) au départ du Luxembourg. Forte de ce passeport et de son ancrage luxembourgeois Vitis Life a fait le choix de se centrer sur les marchés où elle dispose d’une expertise reconnue ainsi que d’une offre de produits et services différenciante. Notre compagnie est ainsi active en Belgique, en France, au Luxembourg, en Italie, au Portugal ainsi qu’en Nouvelle Calédonie et depuis peu à Monaco où elle dispose d’un agrément spécifique.
Depuis la fin de l’année 2015 Vitis Life a intégré le groupe français Monceau Assurances qui comptent 440 collaborateurs présents sur le terrain et sur les sites de Luxembourg, Paris, Namur ou Vendôme.
Cette intégration fut bénéfique pour notre compagnie qui a pu bénéficier de la solidité et de l’expertise du groupe en vue de développer son offre de produits et de services destinés à des distributeurs indépendants en contact avec des entrepreneurs et clients fortunés.
Ainsi aux contrats d’assurance-vie ou de capitalisation en unités de compte commercialisés en France nous avons ajouté toute la gamme des couvertures complémentaires en vue de couvrir le risque lié aux évolutions des marchés financiers. Ces contrats d’assurance distribués en BtoBtoC par des courtiers, des Family Office, des banques privées ou encore des conseillers en gestion de patrimoine sont accessibles à partir de 50.000 EUR même si la moyenne des encours de nos contrats distribués sur le marché français est de 1 million d’euro.
Quels services proposez-vous à vos partenaires ?
Nos partenaires font principalement appel à Vitis Life pour sa qualité de services et sa solidité financière.
Concernant cette dernière, au regard des perspectives économiques incertaines vu la poursuite de la pandémie, l’augmentation significative des niveaux d’endettement de la plupart des pays et les perspectives d’un environnement inflationniste, la solidité financière de notre société demeure un atout important pour les clients de nos partenaires qui souhaitent diversifier leurs risques aussi bien financier que géographique. A cet égard notre implantation au sein d’un pays, le Luxembourg, qui, compte tenu de sa capacité à absorber les chocs et des fondamentaux de son économie, a récemment vu confirmer sa notation AAA par toutes les agences de notation, est également importante.
En ce qui concerne les services notre objectif est de faciliter la vie de nos partenaires et de les épauler au quotidien. Pour ce faire, outre la réactivité de notre équipe située à Luxembourg, ils peuvent compter sur les 3 membres de mon équipe destinée à les accompagner et à les former afin de leur permettre de respecter une multitude de réglementations qui évoluent sans cesse.
Comment faire face aux évolutions des réglementations ?
Il est certain que continuer à pouvoir offrir nos produits sur mesure dans un environnement réglementaire est un défi quotidien. Pour y parvenir il est important de respecter avec rigueur mais surtout avec bon sens les obligations réglementaires. En effet face à ces réglementations de plus en plus aveugles aux spécificités des contrats d’assurance et qui tendent à standardiser les produits financiers, Vitis Life continue à privilégier la flexibilité afin de s’adapter aux besoins de chacun des clients. A ce titre nos distributeurs font régulièrement appel à notre équipe de juristes ainsi qu’à l’expertise de nos partenaires pour les aider à structurer les contrats de leurs clients ou à définir la gamme des actifs sous-jacents.
Pour faire face à ces évolutions réglementaires tout en apportant une plus-value à nos partenaires nous avons également développé un portail digital que nous enrichissons régulièrement. Cet outil, développé en interaction avec nos distributeurs, leur permet notamment de s’assurer que les solutions d’investissement personnalisée qu’ils proposent à leurs clients correspondent aux besoins et exigences de ceux-ci comme la réglementation le requiert.
Justement, comment gérez-vous la mobilité de vos clients ?
Nos clients sont en effet de plus en plus mobiles en Europe, mais aussi au-delà. Nous avons en conséquence à cœur de les accompagner dans le cadre de leur mobilité géographique afin d’anticiper les impacts qui pourraient en résulter. Ainsi, en amont d’un départ à l’étranger, nous analysons la situation familiale, patrimoniale et fiscale du client en abordant également la question de son retour éventuel en France. Notre objectif est de permettre à son distributeur de lui proposer non seulement une solution adaptée à ses besoins mais qui soit également pérenne dans le temps. Pour ce faire, nous disposons, au niveau des équipes commerciales et juridiques, de spécialistes de chacun des pays que nous couvrons, pour accompagner au mieux les clients. Cet accompagnement personnalisé des clients par rapport à leur projet de mobilité est sans aucun doute l’une de nos grandes forces en terme de services.
Comment le digital fait-il et va-t-il faire évoluer votre secteur ?
Ce sujet n’est pas neuf car cela fait de nombreuses années que Vitis Life profite des nouvelles technologies et de l’évolution numérique pour se transformer. Tout d’abord au niveau opérationnel ! Cela fait de nombreuses années que toute la correspondance et les documents relatifs à nos contrats d’assurance sont entièrement numérisés ; la plupart de nos processus opérationnels sont également automatisés ou semi-automatisés en vue de faciliter les interactions entre nos équipes et d’accroître notre agilité face aux exigences réglementaires ou aux besoins de nos clients.
Je dois toutefois reconnaître que la crise du Covid-19 a été un accélérateur surtout en ce qui concerne la digitalisation de nos interactions avec nos partenaires et nos clients. Les affres du confinement ont en effet contribué à lever de nombreuses barrières en ce qui concerne l’utilisation des outils digitalisés que nous avions mis en place. A ce titre nous sommes fiers de recevoir les éloges de nos distributeurs qui utilisent le portail « MyVitisLife » pour sa facilité d’utilisation et la richesse des informations qui y figurent. Fort de ce succès qui nous a permis, malgré un contexte difficile, de faire croître notre encaissement primes de 90 % en 2020, nous entendons continuer à innover notamment en favorisant les échanges avec nos distributeurs ainsi qu’en leur donnant accès à un parcours client 100% digitalisé. Ainsi depuis le début de l’année les distributeurs qui le souhaitent peuvent connecter leur propre système à notre interface sécurisée (Web API) afin d’avoir accès à l’ensemble des données relatives à leurs clients et aux contrats de ceux-ci.
Nous estimons toutefois chez Vitis Life que le digital doit être au service de l’humain et que ces innovations doivent avoir pour objectif de faire croître à long terme la qualité de nos relations personnalisées avec nos distributeurs. Notre objectif est donc d’améliorer au travers du digital leur expérience client tout en restant disponible et accessible afin de continuer à leur délivrer un service sur mesure. Nous entendons également rester à l’écoute de nos clients et ne pas les exclure de cette transformation numérique. Disponibilité, échange et rencontre restent ainsi, et plus que jamais dirais-je, le cœur de notre métier et du savoir-faire de Vitis Life !
