Bientôt 25 ans que ce cabinet familial havrais accompagne plus de 2 500 clients avec une approche fondée sur la proximité, la transparence et des solutions patrimoniales sur mesure. Entretien croisé avec Xavier Lascialfari, fondateur, et Loris Lascialfari, conseiller en gestion de patrimoine indépendant, qui portent ensemble ce projet ambitieux de croissance, au croisement de l’expertise terrain et de l’innovation.
Pouvez-vous présenter en quelques mots votre cabinet de gestion de patrimoine ?
Xavier :
– UPF Patrimoine, c’est avant tout une histoire de famille. Le cabinet a été fondé par mon épouse et moi-même en 2002 au Havre. Et depuis près de 25 ans, on accompagne nos clients avec la même philosophie : créer une vraie relation de confiance, durable et humaine.
C’est cette proximité, ce côté familial et transparent, qui fait qu’aujourd’hui, c’est plus de 2500 clients partout en France qui nous font confiance.
Quelles solutions proposez-vous à vos clients ?
Loris :
Nous intervenons sur tous les sujets patrimoniaux :
- Les Placements financiers au travers de l’assurance-vie/capitalisation et du plan d’épargne retraite. On va y loger des produits structurés sur mesure et des unités de comptes également sur mesure, avec des systèmes de garantie pour protéger l’épargnant et lui donner la possibilité de maximiser ses gains.
- L’Immobilier & le courtage de crédit, depuis 11 ans nous avons développé ce service de transaction en interne avec un accompagnement patrimonial à l’inverse d’un service immobilier classique
Xavier :
- L’Optimisation fiscale : comment réduire sa fiscalité, quel chemin prendre en immobilier, comment structurer son entreprise SAS/SARL, SCI, Holding .. Nous sommes nous-mêmes chefs d’entreprises donc légitimes et crédibles pour conseiller nos clients.
- La transmission, la protection de la famille, ainsi que les régimes matrimoniaux. Nous avons au cabinet à cœur d’apporter le meilleur conseil et nous aimons aiguiller nos clients sur les régimes matrimoniaux et optimiser leurs successions.
Loris Nos forces ?
Xavier : Des solutions sur mesure et très bonne organisation en interne.
Loris : Une équipe familiale proche des clients avec une excellente réactivité ;
Xavier : Des explications claires (même sur des sujets complexes) ;
Loris : Un accompagnement durable, pas juste un one shot.
Xavier : Ce que l’on nous dit souvent, c’est que nous prenons vraiment le temps de comprendre les projets de chacun. Que nous expliquons simplement des choses parfois complexes, et que nous sommes là sur toute la durée avec nos clients — pas juste pour vendre un produit.
Avec quels types de clients travaillez-vous ?
Loris :
Des particuliers, bien sûr, à tous les âges de la vie : jeunes actifs, familles, retraités… Tous avec une volonté commune : mieux gérer leur patrimoine, préparer l’avenir ou transmettre dans les meilleures conditions.
Xavier :
Nous accompagnons une clientèle variée, avec des profils et des objectifs très différents. Avec l’expérience, j’aime travailler avec des chefs d’entreprise sur divers sujets: optimisation de la trésorerie de leur société, structuration juridique (SAS, holding, SCI), préparation de la cession… Ce sont des sujets que nous connaissons bien, parce que nous les vivons nous-mêmes au quotidien. Et si je peux apporter mon savoir-faire, c’est toujours avec plaisir.
Nous avons également développé une clientèle de sportifs de haut niveau que nous accompagnons pendant et après leur carrière.
Loris :
Et les professions libérales aussi : médecins, notaires, avocats, experts-comptables… Ils ont souvent peu de temps à consacrer à leur patrimoine. Donc nous leur proposons des solutions efficaces, simples à suivre, et surtout fiscalement pertinentes.
Comme nous leur disons souvent : « Vous vous occupez de votre carrière professionnelle et nous nous occupons de vous construire un patrimoine».
Xavier :
Notre présence en Normandie depuis plus de 35 ans, et désormais en Île-de-France, nous permet d’avoir un vrai maillage et de répondre à des profils très variés, toujours avec la même exigence de personnalisation.
Quelles qualités faut-il posséder pour mener à bien cette activité de gestion de patrimoine ?
Xavier :
Je fais ce métier depuis 35 ans, et j’ai appris que les qualités clés sont : la rigueur, l’écoute des besoins de nos clients, une remise en question permanente et une vraie capacité d’adaptation.
Comme disait Darwin : “Ce n’est pas l’espèce la plus forte ni la plus intelligente qui survit, mais celle qui sait s’adapter.” Et c’est exactement ce que demande ce métier.
Loris :
Je rajouterais aussi l’empathie. Comprendre les enjeux personnels et familiaux derrière chaque situation patrimoniale, c’est essentiel. Ce n’est pas qu’une affaire de chiffres, c’est une affaire de confiance.
Xavier :
Et bien sûr, une expertise technique solide, qu’il faut constamment actualiser. Le droit, la fiscalité, les marchés financiers… tout évolue vite, donc la veille permanente, c’est le nerf de la guerre.
Loris :
Mais au-delà de tout ça, je pense qu’il faut aimer profondément le contact humain. Ce qui fait la différence dans ce métier, c’est la relation que l’on construit avec nos clients, sur le long terme.
Quels sont d’ailleurs les nouveaux besoins ou les nouvelles attentes de vos clients ?
Loris :
Ce que l’on observe clairement, c’est que les clients attendent de la proximité, de l’écoute, et de la présence. Ils ne veulent pas être un numéro dans une grosse structure. C’est là que notre dimension familiale fait vraiment la différence.
Xavier :
Ils veulent aussi des solutions performantes, mais avec un vrai niveau de sécurité. C’est pour ça qu’on a développé, nos propres fonds sur mesure : la gamme ONYX, que l’on intègre dans nos allocations et nous serons également le premier cabinet de gestion de patrimoine de France à disposer d’un fonds dédié avec la maison ODDO qui est attendu pour le mois de septembre prochain.
Cela nous permet d’offrir des solutions adaptées à chaque profil, avec une vraie maîtrise du risque.
Loris :
Et c’est pareil sur les produits structurés, où nous concevons des solutions sur mesure, en fonction des objectifs et de l’appétence au risque de chaque client.
Aujourd’hui, les gens ne veulent plus de placements standards, ils veulent du personnalisé, du compréhensible, et du suivi.
Avez-vous un sujet ou une actualité complémentaire sur laquelle vous souhaitez communiquer ?
Loris :
Oui, nous avons une actualité très forte en ce moment avec le développement du groupe UPF et le lancement de YourNumbers, notre solution digitale innovante dédiée aux conseillers en gestion de patrimoine.
Xavier :
L’idée est simple : permettre aux CGP de se recentrer sur leur vrai métier : le conseil et la relation client, en les libérant des contraintes administratives, réglementaires et techniques qui sont trop chronophages et contre-productives à l’essentiel de la relation.
C’est pourquoi, l’organisation faite par YourNumbers avec l’IA, est parfaite pour améliorer notre valeur ajoutée tout en étant encore plus réglementaire ; ce qui dans la plupart des cabinets n’est pas possible sans l’outil.
Loris :
YourNumbers, c’est une solution clé en main que nous avons imaginée par et pour les CGP.
Elle repose sur plusieurs piliers ultra concrets :
– Une conformité réglementaire dynamique qui s’adapte aux solutions préconisées grâce à l’optimisation de l’intelligence artificielle, facilitant ainsi la rédaction du parcours réglementaire.
– Un logiciel de gestion intelligent, qui centralise le CRM, le suivi client, la conformité, les investissements, les commissions… tout est automatisé.
– La possibilité de plugger des fonds d’investissement exclusifs, conçus par UPF comme Onyx ou des produits structurés sur mesure.
Xavier :
Avec cette approche, on change vraiment la donne : on permet aux CGP de gagner en performance, en sécurité et surtout en qualité de service pour leurs clients.
Loris :
C’est plus qu’un outil, c’est un nouveau modèle pour la profession.
D’ailleurs, nous invitons tous les conseillers intéressés à nous contacter, à découvrir la solution, ou à venir la tester. Nous sommes en train de construire quelque chose de grand pour ceux qui veulent rejoindre le groupe UPF.
« UPF c’est l’assurance d’un patrimoine et d’une retraite réussis »
UPF Patrimoine – 140 rue de Paris 76600 LE HAVRE
Upfpatrimoine.com
La consultation du présent article est notamment soumise aux CGU de Scribeo
