Quelque chose m’interpelle dans notre écosystème. En tant que startupers B2B, nous sommes souvent contactés par ceux que nous appelons « prospects » pour ouvrir l’esprit, faire découvrir une autre méthode de travail, un projet innovant…  Mais rarement pour faire du business ! Bref, nous sommes souvent là pour pitcher, mais beaucoup moins pour vendre.

Je sens dans notre écosystème une certaine frustration à l’encontre de nos potentiels acheteurs. Elle pourrait résulter d’un certain décalage. En effet, quand nous sommes prêts à vendre un POC (preuve de concept), on nous invite à pitcher et quand nous commercialisons un produit fini, on nous achète un POC (quand on ne nous le demande pas gratuitement) ! N’est-ce pas dû en grande partie à l’image que nous renvoyons ? Pour ma part, j’en suis convaincu !


Le startuper versus l’entrepreneur, le projet versus le business ?

Voyez plutôt : dans l’inconscient collectif, le startuper est majoritairement, jeune, dynamique, débordé, cool...  Il a mis au rencard le traditionnel costume-cravate pour une tenue plus décontractée. Il instaure une ambiance fun et non-pyramidale, quasi fascinante, au sein de sa structure. Le startuper a eu la bonne idée au bon moment et tente de faire de son « projet » une réalité commerciale… mais son initiative reste précaire. Ce startuper, ne vend donc pas un produit, mais il a un projet !  On admire son attitude, on loue sa bonne idée, on vante son style de management… Mais, finalement, son produit disruptif et génial ne s’adapte pas tout à fait à nous. Sans doute conviendra-t-il mieux à notre voisin, à qui nous ne manquerons pas d’en parler.

Un entrepreneur me disait récemment, au sujet de « showmen » du secteur : « Ce sont des startupers, pas des entrepreneurs ! ». Il semble en effet que nous tombions facilement dans l’écueil de faire le spectacle pour le spectacle, le pitch pour le pitch, en oubliant trop souvent la finalité business de notre job d’entrepreneur.

Pourtant, notre ambition est de créer une entreprise pérenne et la création d’une startup n’est que notre point de départ. Cette entreprise durable ne naîtra pas d’une avalanche de pitches, mais de deals, de croissance et de structure ! Si nous voulons grandir dans l’univers B2B, charge à nous d’effacer de l’inconscient collectif cette image Steve Jobesque de 2 potes en short dans un garage. Notre enjeu :  démontrer que nous sommes les pépites que nous revendiquons, armés de collaborateurs talentueux et de finances solides, capables de rassurer les entreprises du CAC 40 avec lesquelles nous voulons tous collaborer massivement.

La startup, un état transitoire…

Nous formons un écosystème incroyablement riche. C’est à nous de faire bouger les lignes ! Sortir de l’inconscient collectif du startuper pour entrer dans celui de l’entrepreneur. L’enjeu n’est pas des moindres ! Il faut crédibiliser nos entreprises. Car, si à l’origine, la startup est une structure innovante à forte croissance, elle doit évoluer rapidement vers une PME solide et bénéficiaire.

Souvent, la transition vers le mindset d’entrepreneur s’opère lorsque les premiers clients rémunèrent la startup pour ses services. La startup se transforme de fait en une entreprise commerciale. Les fondateurs doivent dès lors recruter, pour déléguer à des experts qualifiés dans leur domaine de compétence respectifs.

La startup des débuts évolue ainsi profondément, sous l’impulsion des fondateurs, désireux de pérenniser leur business. Elle se mue en entreprise avec pour objectifs de faire du chiffre et dégager des bénéfices. Charge à nous de transmettre ce changement d’état d’esprit à nos prospects.

Vers l’image d’une PME solide et pérenne

De nombreuses startup ont réussi cette transition. Elles ont su répondre à des problématiques majeures et se développent désormais sur des bases solides. Des « unsexy startup » ont compris qu’elles n’auraient pas la visibilité des médias. Elles ont donc eu l’intelligence d’écrire leur propre histoire dans l’univers B2B, à coups de cas clients et de trésorerie rassurante pour leurs prospects. Ces entreprises ont réussi à conserver l’agilité des startup, leur ouverture d’esprit, mais elles ont arrêté depuis bien longtemps de vendre des POC et proposent un produit reconnu sur leurs marchés. Ces sociétés sont sorties de l’image de startup balbutiantes, sans doute parce qu’elles n’avaient pas d’autre choix pour survivre.

Comme elles, nous devons faire évoluer les mentalités, le startuper n’est pas une bête de foire ! Il revient à notre écosystème de réagir en cessant de nous faire passer pour des fournisseurs de pitches, cools, jeunes et débordés. La prochaine fois qu’on nous invite à pitcher, posons-nous la question : s’intéresse-t-on plus à notre image qu’à notre produit/service ?

Après plusieurs contrats avec des grands comptes, il me semble clair que l’acheteur final n’a que faire de notre capacité à pitcher en 3 minutes. La principale inquiétude du décideur – une fois la pertinence de notre solution prouvée ? Notre capacité d’exécution. Sa deuxième préoccupation ? Si vous semblez assez solide et sérieux pour être encore là dans 5 ans.

S’il le faut, revendiquons-le : nous ne sommes pas des start-up ! Nous sommes des PME innovantes à la croissance surréaliste ! Nous voulons avoir une image d’entrepreneur ? Alors revenons aux bases de l’esprit start-up ! L’esprit start-up, c’est une proposition de valeur incroyable qui amène une croissance mensuelle à deux chiffres. Le reste n’est que paillettes. Et les paillettes ne paieront pas les salaires de nos équipes.