A mi-chemin entre hôtellerie de luxe et plateforme de locations entre particuliers, la start-up tricolore, Le Collectionist, agite le marché avec son offre hybride qui s’adresse aux plus fortunés. Envie de louer la demeure de Richard Branson dans les Caraïbes ? Ou plutôt de vous perdre entre ciel et terre sur les rives du lac Titicaca au Pérou ? Un bonheur accessible en un clic ! En quelques années, la jeune pousse a su séduire et fidéliser une clientèle très exigeante, venue de France, de Grande-Bretagne ou de Russie. Mais pas seulement. Aujourd’hui, Max Aniort, Olivier Cahané et Eliott Cohen Skalli, co-fondateurs de l’entreprise, sont accompagnés dans leur développement par Artémis, holding de la famille Pinault, auprès de qui ils ont levé 10 millions de dollars. Objectif : ouvrir une centaine de bureaux d’ici à 2020 et conquérir les Etats-Unis. Lumière sur une pépite de la Traveltech.

Séjourner dans la villa de James Bond à Corfou où furent tournées quelques scènes de l’opus « Rien que pour vos yeux », goûter à la vie de châtelain en Toscane ou traverser le monde pour admirer les paysages époustouflants de la Nouvelle-Zélande… depuis son île privée, c’est le credo de l’agence de voyages Le Collectionist. A mi-chemin entre hôtellerie de luxe et plateforme de locations entre particuliers, la start-up tricolore a fait le pari de l’économie collaborative sur ce segment de niche. Ses clients ? Des traders, des capitaines d’industrie et des personnalités du show business qui « ont envie de partir en famille ou entre amis » et qui ne se retrouvent pas forcément « dans l’offre hôtelière palatiale », confie Max Aniort, l’un des co-fondateurs de la jeune pousse. Avec un panier moyen de 25 000 euros pour 10 jours, auxquels s’adossent 5 000 euros de frais de conciergerie, Le Collectionist, fondé en 2013, est souvent présenté comme « le Airbnb de luxe » des plus fortunés.

Bien que Max Aniort et ses deux associés, Olivier Cahané et Eliott Cohen Skalli trouvent la comparaison « pourquoi pas flatteuse », ils revendiquent néanmoins une tout autre approche du métier : « Airbnb est une plateforme de désintermédiation, nous sommes au contraire un intermédiaire entre le locataire et le propriétaire que nous accompagnons – tous deux – à chaque étape. Nous possédons également des bureaux locaux dans toutes nos destinations afin de disposer d’une vraie expertise sur ces marchés et d’une connaissance pointue au niveau de leurs spécificités. C’est aussi un préalable pour assurer une continuité de la qualité du service. », appuie Max Aniort, passé par les bancs d’HEC. Autre valeur ajoutée du Collectionist, le travail de curation dans la construction de leur collection.

Ainsi, l’entrepreneur fait valoir le « parti pris esthétique » et la sélection « chirurgicale » des propriétés qui doivent satisfaire une grille de 450 critères ! Seules 10% des maisons proposées sont in fine acceptées. Le trio fondateur fonctionne aussi « au coup de cœur » : chaque maison a quelque chose d’unique – voire d’exceptionnel – dans son design, son emplacement, son histoire, car dans des destinations aussi prisées qu’idylliques telles qu’Ibiza, Mykonos ou Saint-Tropez, il faut pouvoir « surprendre et bluffer » des clients très exigeants.

Hyper-personnalisation

La deuxième clef de voûte du concept repose sur la capacité des dirigeants à résoudre la problématique des services d’agrément : « Une location de maison de vacances privée offre, certes, la liberté de réunir ceux qu’on aime et de découvrir un lieu à son gré, néanmoins l’expérience voyageur pâtit souvent de renoncements en termes de confort et de services offerts par un hôtel. », souligne l’homme d’affaires. Pour ne pas tomber sur cet écueil, les trois partenaires ont développé un portefeuille dédié aux services de conciergerie, avec pour dessein la personnalisation minutieuse de chaque villégiature. De la logistique (trajet, chauffeur, équipements…) à l’accompagnement expérientiel (skier avec un ancien champion olympique, faire son marché avec un chef étoilé, confectionner son propre caviar, recréer un spa de toute pièce…), « ces artisans du luxe », ainsi qu’ils se définissent, conçoivent le « match parfait entre destination / villa / confort et divertissements ».

Vous souhaitez vivre à l’heure russe dans votre chalet à Megève ? Une yourte sera érigée à proximité de votre résidence pendant qu’un chef s’activera en cuisine pour vous préparer un dîner russe traditionnel en 12 plats, le tout accompagné de violonistes et de conteurs. Folklorique. Ou peut-être vos vacances tunisiennes manquent-elles de « sel » ? Alors une équipe de tailors (concierges, pour les profanes) vous orchestrera une soirée berbère à domicile animée par une danseuse du ventre virevoltante, des cracheurs de feu et des Gnaouas évoluant dans des tentes pittoresques, avec séance de henné pour ponctuer les festivités.

Necker Island, l’Ile privée de Richard Branson, est l’une des adresses les plus prisées du Collectionist

En clair, le Collectionist  veut délivrer à sa clientèle le message, sans équivoque, qu’ils sont tout autant capables de rivaliser avec les plus beaux palaces. Ce positionnement plaît et séduit de plus en plus les touristes à fort pouvoir d’achat. Anglais, Français, Russes ou Chinois plébiscitent la plateforme en ligne, « il arrive souvent qu’eux-mêmes ont un coup de cœur pour une destination et une maison, si bien qu’ils veulent absolument retourner au même endroit », partage Max Aniort. La pépite de la Traveltech n’a d’ailleurs pas manqué d’aiguiser les appétits, notamment ceux du prestigieux fonds Artémis, holding de la famille Pinault qui détient déjà, via le groupe Kering, les marques Gucci, Saint Laurent ou encore Puma. Par l’intermédiaire de son véhicule Red River West, l’empire familial Pinault a injecté 10 millions de dollars (8,36 millions d’euros) dans la start-up. Objectif ? Consolider le déploiement international de la jeune pousse, avec en ligne de mire : les Etats-Unis.

« Un passage obligatoire pour toutes les sociétés qui cherchent à asseoir une présence globale. Ce marché a d’autant plus de sens pour nous qu’il est à la fois un marché en termes de demande (des clients qui cherchent à venir en Europe) ou d’offre (développement de nouvelles destinations aux Etats-Unis). », expose le businessman. Et d’ajouter : « Se développer physiquement dans les endroits qui fonctionnent bien est indispensable. Nos quinze bureaux en France, à Ibiza ou en Grèce nous ont permis d’augmenter énormément notre chiffre d’affaires sur place, car la proximité permet d’ajuster les services et de créer de la confiance”.

 « Il y a un espace pour tous les acteurs »

Max Aniort, Olivier Cahané et Eliott Cohen Skalli redoutent-ils une offensive du « rouleau compresseur » Airbnb – qui tend à se diversifier tout azimut – ou encore une riposte des groupes hôteliers de luxe ? « Le marché de la location de propriétés privées de luxe est estimé à 25 milliards de dollars par an. Aujourd’hui, il est complètement éclaté entre des milliers de petits acteurs locaux qui sont très forts sur une destination donnée. Alors que Le Collectionist est stratégiquement déployé dans plusieurs villes clefs où nous avons une identité très marquée. », analysent les jeunes associés. S’agissant des groupes hôteliers de luxe, ils partagent effectivement la même clientèle, mais pas forcément au même moment : « Nous restons persuadés que la location de maisons reste la meilleure option pour les groupes car elle offre plus de liberté, de flexibilité et d’intimité que l’hôtel. En revanche, pour une virée en couple ou un petit groupe, la proposition hôtelière est complètement appropriée. Au final, nous entrevoyons davantage des opportunités de partenariat qu’une possible confrontation. Il y a un espace pour tous. », tranche Max Aniort.

Pas sûr que la concurrence restera stoïque face à la montée en puissance de ce sérieux candidat à l’ubérisation du métier…

Article initialement publié dans le 5ème numéro de Forbes France, en kiosque depuis décembre 2018