La Chine est aujourd’hui le premier pays au monde par sa population, il est aussi le premier pays en PIB en termes de PPA (parité de pouvoir d’achat) et recèle donc beaucoup d’opportunités. Il est possible de réussir dans ce pays, même si l’on n’est pas une entreprise très puissante ou très innovante.

Lors de vos études, les formatages sont monnaie courante. Les étudiants apprennent à analyser les marchés potentiels, à négocier des contrats, tout cela au travers d’une vision pragmatique d’un prisme rationnel, pseudo-scientifique. Ensuite, dans votre carrière, vous avez remarqué que ces approches étaient reprises par nombre de chefs d’entreprises et autres consultants, tous censés agir rationnellement. Tout cela à travers un prisme occidental. 


Il est clair que cet apprentissage ne permettra pas de gérer les sensations nécessaires pour battre des records dont celui de réussir en Chine, un pays où tout commence par la culture.

Comment éviter les pièges culturels et se faire une place sur ce marché chinois

La clef de la réussite reste d’avoir un minimum de connaissance sur cette culture chinoise. En général, on se documente sur les marchés, les acteurs économiques, les contraintes, mais très peu sur la culture alors que celle-ci peut faire la différence. Ceci explique peut-être pourquoi les géants californiens du numérique n’ont jamais réussi à prendre pied sur ce marché. La faute aux complications administratives, peut être, mais les chocs culturels y sont pour beaucoup. 

Tenir compte des superstitions qui imprègnent la vie de tous les jours, Feng Shui et symbolique des chiffres, par exemple. Ainsi, favoriser le 8, censé apporter fortune et bonheur. De même, l’âge est synonyme de respect. Le patron roulant dans une rutilante Mercedes aura plus de respect pour une vieille personne désargentée traversant la chaussée que pour les congénères de son club.

Faire face

Cela se traduit par ne jamais faire perdre la face devant des étrangers ou en public. Autrement dit, ne jamais contredire son interlocuteur en public, ne jamais exprimer son opinion d’une manière tranchée, ne jamais gêner son interlocuteur, ou cela serait la fin des relations. Ne pas prendre un sourire pour un « oui » ! Les Chinois n’ont souvent aucune inhibition, aucune timidité, et sont toujours prêts à discuter, à aider, même s’ils ne vous comprennent pas. Ils souriront donc beaucoup, mais ce sourire exprime assez souvent une gêne ou l’incapacité à comprendre ou à dire non. Le mot « non » n’étant jamais utilisé en Chine, il faudra détecter le refus dans une réponse alambiquée.

Maîtriser le Guanxi

Lors de déplacement, par exemple dans le Nord, ne pas oublier qu’il y a plusieurs ethnies en Chine, avec des mentalités, et surtout des apparences différentes. Donc, ne jamais se fier aux apparences. En Chine, le patron prendra le thé et plaisantera avec l’Amah (Tea lady). Perdre son temps à prendre le thé (Yam Tcha), échanger avec des personnes d’autres catégories sociales est un art, c’est surtout culturel. Cela fait partie des relations interpersonnelles dites Guanxi.

Construire donc patiemment son Guanxi, ce système verrouillé de relations interpersonnelles, fraternelles, personnelles et amicales, sans lesquelles rien n’est possible. Le Guanxi est au cœur du monde du travail et du monde économique. Les contrats et les négociations se font, grâce au Guanxi. Il génère aussi des obligations qui peuvent prendre le dessus et conduire à du favoritisme. 

Enfin, quel type d’implantation choisir

Pièges à éviter, et conseils pratiques pour une implantation. La principale recommandation est d’utiliser un intermédiaire à Hong Kong. Le dialogue sera plus facile, car Hong Kong bénéficie des deux cultures, la Chinoise et l’Occidentale.

Concernant les aspects juridiques, trois possibilités, mais attention les lois et règlements changent très vite, surtout lorsqu’ils impliquent des non-Chinois ou « Gwailos »

1-La coentreprise ou joint-venture, c’est-à-dire un partenariat, entre vous et une entité chinoise. Un lien commun, mais avec quelquefois des désirs différents au fil du temps. On a tous entendu dire que les entreprises chinoises copiaient mais les entreprises chinoises copient avant tout d’autres entreprises chinoises. En joint-venture il est encore plus probable que le partenaire local créera une entreprise parallèle produisant les mêmes produits, ça fait partie du jeu.

2-Le bureau de représentation une solution simple et à bas coût, mais ne permet pas de fournir et facturer directement des services ou de vendre des produits.

3-La filiale ou Wholly Foreign Owned Enterprise (WFOE) une entreprise qu’on peut contrôler entièrement. Compliquée à mettre en place, car il faut obtenir l’approbation des différentes autorités administratives.