Avez-vous déjà entendu parler des signaux de confiance ? du mécanisme de preuve sociale ? Il s’agit d’un principe de sociologie selon lequel une personne, par exemple un consommateur, n’ayant pas d’opinion particulière sur un sujet précis, par exemple un produit ou un service, aura tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autres consommateurs.

Jusqu’à présent, nous avons vu le pouvoir de la preuve sociale sur les clients : elle affecte leur façon de penser tout en déterminant s’ils sont prêts à acheter auprès d’une une marque. Si un signal de confiance apparaît à un certain moment du parcours client, cela peut jouer sur la façon dont un client va considérer son achat potentiel.

Dans notre étude, nous avons utilisé des tests A/B pour montrer différentes combinaisons de signaux de confiance, à travers différents supports sur lesquels un consommateur pourrait tomber pendant le processus d’achat : des e-mails marketing, des bannières publicitaires, des pages d’accueil ou des fiches produits.  

Il s’est avéré que les clients étaient plus susceptibles d’effectuer un achat lorsqu’ils voyaient une note en étoiles élevée et des avis positifs sur la page d’accueil (86 %), et la page de produit (85 %), bien que les avis aient également un impact sur les e-mails publicitaires, les publicités Facebook Ads, les bannières publicitaires et les pages de paiement. 

Adepem et avis clients
Un exemple avec l’entreprise Adepem, qui affiche les avis clients directement sur la page du panier d’achat

 

Utiliser les signaux de confiance au bon endroit, au bon moment

Quel que soit le secteur, les efforts marketing fonctionnent mieux quand ils présentent des signaux de confiance. Cependant, il est important de noter qu’ils peuvent avoir un effet différent selon les étapes du tunnel d’achat. Les clients recherchent – et apprécient – plusieurs éléments de preuve sociale au fur et à mesure qu’ils se rapprochent de l’instant T de l’achat. 

Les références dans les médias et le relai de personnalités publiques ou d’influenceurs ont été perçus comme les meilleurs coups de pouce donnés dès le début du processus d’achat. Ensuite, les clients ont apprécié les témoignages et les notes en étoiles pendant qu’ils faisaient le tour des offres disponibles et comparaient les différentes marques. Puis, une fois qu’un consommateur était prêt à acheter, les labels de revendeurs agréés devenaient le signal de confiance le plus efficace.

Pour qu’un signal de confiance soit optimal, il doit être adressé au bon public et utilisé à chaque étape du processus d’achat afin de donner aux clients le gage de transparence dont ils ont besoin pour se lancer.